Дмитрий Шароватов
27 августа 2014

Дмитрий Шароватов

руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж ООО “Ягуар Ленд Ровер”

Забыть о рисках

Продажи новых машин застопорились, а спрос на подержанные стал расти. Но вклад официальных дилеров в этот процесс пока невелик – на их долю приходится лишь около 6% вторичного рынка. Об этом и других аспектах бизнеса – руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж ООО “Ягуар Ленд Ровер” Дмитрий Шароватов

Вы согласны с тем, что через официальных дилеров в России продается лишь около двадцатой части подержанных автомобилей?

Да, такую цифру я слышал от многих аналитиков. И эта доля очень маленькая. Но она средняя по рынку. Продажи Land Rover по фирменной программе Selected – 11% от объемов реализации новых машин, а Jaguar Selected – 24% от того же показателя. Кстати, в России программа работает уже пятый год, и благодаря этому нам удается опережать многих конкурентов.

За счет чего?

Прежде всего, накоплена огромная статистика по всем нашим автомобилям, официально проданным в стране за этот период. В том числе – по машинам, находящимся “во вторых руках”, поскольку бренды премиальные и многие клиенты предпочитают продавать их через дилеров, а не по объявлениям в газетах или Интернете. Мы знаем всю историю своих автомобилей и благодаря этому можем быть в них уверены. А значит, и давать клиентам как очень хорошие цены, так и гарантию качества.

Иными словами, в программе участвуют только надежные, проверенные машины?

Мы в них настолько уверены, что в Selected включаются даже спортивные модели Jaguar, чего не делает абсолютное большинство других марок. Через эту программу идут лишь те автомобили, что ввезены в Россию официально, через импортера, обязательно проданные первому клиенту российским авторизованным дилером. Кроме того, машина не может быть старше пяти лет и иметь пробег свыше 120 тыс. км, а все ТО должны быть выполнены в срок и официальным дилером. При этом мы даем на такой автомобиль гарантию и предоставляем услугу “Помощь на дорогах”. Более того, Jaguar Land Rover не делает никаких различий между клиентами, купившими новую модель и реализованную с помощью Selected. И те и другие покупатели получают одинаковые предложения по кредитам и страховкам – с совершенно одинаковыми базовыми ставками, на всех распространяются одни и те же программы лояльности.

То есть автомобиль проходит серьезную техническую подготовку?

Клиент получает подержанный автомобиль, который практически не отличается от нового ни своим внешним видом, ни внутренним содержанием. У нас есть чек-лист, в котором 39 пунктов, каждый из которых включает в себя несколько позиций. Например, не каждую фару по отдельности, а всю электрику. Фактически механики проверяют всю машину, которую сдает дилеру предыдущий владелец. При этом, с одной стороны, они знают всю ее историю с момента ввоза в страну, поскольку она есть в общей базе, с другой – выявляют и устраняют все замеченные недостатки: дефекты кузова и салона, факторы, влияющие на безопасность; могут даже провести ТО, если подходит его срок. Фактически, приводят машину в состояние, максимально близкое к новому автомобилю.

Дефекты кузова тоже устраняют?

Мы доводим состояние лакокрасочного покрытия до уровня, соответствующего премиальному бренду: обязательно полируем, если нужно – выправляем, перекрашиваем деталь. Проводится также химчистка салона, замена каких-то деталей, проверяют двигатель. При необходимости будут сменены тормозные колодки, масло, отремонтирована подвеска. А новый владелец получит гарантию по такой машине на год или на 30 тыс. км пробега.

Но ведь такой объем работ недешев. Значит, дилер включит его в цену машины?

Конечно, он заложит эти расходы в стоимость своих услуг. Но так как он проведет все это по внутренним расценкам, то клиенту комплекс работ обойдется значительно дешевле, чем самому делать согласно розничному прайс-листу. К тому же он получит качество, которое обеспечивает официальный дилер, и гарантию на все виды работ.

Многие не хотят покупать или продавать машину по trade-in только потому, что считают: дилеры занижают оценочную стоимость автомобиля и завышают продажную…

У многих брендов это может быть связано с рисками, когда берут на комиссию неизвестный автомобиль и не знают, как долго он будет продаваться. У нас же в программе Selected эти риски сведены к минимуму как раз благодаря большой статистике и опыту. Поэтому дилеры Jaguar Land Rover и продавцу, и покупателю обычно дают действительно рыночную цену. Что же касается услуг, то дилер в таком случае становится посредником. Тому, кто сдает старый автомобиль, он помогает его реализовать: человек не тратит свое время на размещение объявлений, ответы на звонки, встречи, переговоры. Не говорю уже о рисках: известно ведь немало случаев, когда продажа из рук в руки заканчивалась для продавца печально – автомобиль просто воровали. Клиент же, который покупает такую машину, тоже избавляется от различных рисков, причем как юридических, так и технических.

Все ли дилеры компании работают с программой Selected?

Сейчас у нас 53 дилерских предприятия в России, Белоруссии и Казахстане, из них 47 уже участвуют в этой программе, шесть остальных готовятся – либо они лишь недавно открылись, либо строят шоу-рум под машины с пробегом. В 2013 г. через Selected было продано 1858 автомобилей, из них 1599 Land Rover и около 259 Jaguar.

Дилерам это выгодно?

Разумеется. Они ведь понимают, что прошли времена, когда можно было зарабатывать только на больших объемах реализации новых машин. Бизнес нужно диверсифицировать: развивать сервис, финансовые продукты, прокат и, разумеется, продажу подержанных автомобилей. Тем более что доходность по ним всегда выше, чем по новым моделям. К тому же стимулируем дилеров и мы – компания-импортер.

А вам это зачем нужно?

Как правило, клиенты, идя в салон за новым автомобилем, должны решить для себя задачу и продажи старого. И если не предложить им решение, то они просто уйдут в другой бренд и не купят у нас новую машину. К тому же в рамках Selected автомобили хорошо готовятся к продаже, что поднимает их остаточную стоимость. Благодаря этому клиент, когда выбирает новую модель, знает, что через пару лет сможет реализовать ее, скажем, за 70–75% от первоначальной цены. Тем самым укрепляется имидж марки в целом.

А торг с дилером по подержанным автомобилям уместен?

Если он аргументирован, почему бы нет? Хотя, скорее всего, дилер даст реальную рыночную стоимость, поскольку оценщик всегда смотрит историю продаж внутри своей сети, смотрит количество таких машин в объявлениях того же Интернета, ориентируется на интерес клиента. Поэтому торг может быть связан, скажем, с условиями приобретения нового автомобиля, с какими-то дополнительными бонусами или услугами.

Что делать клиенту, если он не нашел у дилера желаемой модификации?

Есть база, доступная как всем дилерам, так и всем клиентам. Зайдя на российский сайт Jaguar или Land Rover, вы можете кликнуть раздел “Автомобили с пробегом”, и там, введя в строку поиска нужную модель и параметры, увидите все машины, имеющиеся в этот момент у всех дилеров. Учитывая количество дилеров в стране, а также большой выбор автомобилей, уверен, что вы сможете найти подходящий для вас вариант в другом салоне поблизости.

Планируете внедрять в Selected что-то новое?

Конечно, конкуренты ведь не дремлют! Правда, по этой же причине пока не буду раскрывать и свои секреты – объявим обо всем, как только придет время. Но обещаю: новостей будет много.

Андрей Безверхов, главный редактор журнала "Автопанорама"
Автор
Андрей Безверхов, главный редактор журнала "Автопанорама"
Фото
Кирилл Калапов

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Обзоров машин на сайте:

4 0 6 9