Елена Колобкова
03 октября 2012

Елена Колобкова

начальник отдела продаж автомобилей с пробегом ООО «Тойота Мотор»

«Есть звезды на нашем небосклоне»

В конце августа Россия стала членом Всемирной торговой организации. Можно сказать, что для российского рынка начинается период перехода к новой экономической реальности. В течении семи лет будут снижаться импортные пошлины на различные товары, поступающие на российский рынок, будет происходить и адаптация к правилам игры, принятым в ВТО. Актуальна эта тема и для российского рынка подержанных автомобилей.
О том, чего можно ожидать, порталу MotorPage.ru рассказала Елена Колобкова, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом ООО «Тойота Мотор».

- Сейчас,прежде всего, надо говорить о том, что вместе с присоединением к ВТО, в России еще больше ужесточился режим ввоза автомобилей с пробегом. Правительство ввело утилизационный сбор, который делает невыгодным импорт секонд-хенда. У нас и раньше были барьеры в виде высоких таможенных пошлин, но какой-то приток бывших в эксплуатации иномарок на рынок все-таки фиксировался, особенно на Дальнем Востоке.. Теперь же вторичный авторынок будет полностью замкнут на самом себе.
Однако для официальных дилеров ведущих марок глобально ничего не изменится. На продажи у официальных дилеров приходится всего 4% рынка продаж автомобилей с пробегом в России, если верить статистике агентства «АВТОСТАТ». Кроме того, например, в сети официальных дилеров Тойота и Лексус наибольшим спросом пользуются 2-4 летние автомобили. Это не те машины, которые ввозятся в страну подержанными, они были здесь куплены новыми и теперь продаются, часто по системе Trade-in.

- Проблема в том, что запретительные утилизационные сборы сейчас вводятся для юридических лиц. Если обычный человек захочет привезти себе подержанный автомобиль, скажем, из Японии, для него утилизационный сбор составит от 2 до 4 тысяч рублей.

- В месяц мы регистрируем в своей базе 1500-2000 автомобилей с пробегом. При этом, речь идет, прежде всего, о дорогих автомобилях. В среднем они стоят около миллиона рублей. В этом ценовом сегменте клиенты скорее выберут надежность и удобство покупки у официального дилера, нежели какую-то экономию при личной покупке автомобиля за рубежом. Клиент, который может себе позволить купить у официального дилера автомобиль с пробегом, хочет иметь гарантию, что он не останется через месяц и без денег, и без машины. Если покупать автомобиль с пробегом на аукционе в Японии или США, на самом деле, никто таких гарантий клиенту не даст. Приобретение у официального дилера – это залог законодательной защиты интересов клиента. Если с автомобилем что-то происходит, клиент обращается к официальному дилеру, у которого он приобрел автомобиль. В дилерском центре осуществляется квалифицированный ремонт.
Вообще надо заметить, что сегодня, благодаря вовлеченности импортеров и официальных дилеров, рынок стал гораздо более цивилизованным. На вторичном рынке уже есть практика предоставления гарантии, есть сервис и соответствующие предложения для автомобилей старше трех лет, есть программы всесторонней оценки качества автомобилей.

- А какие гарантии Вы предоставляете на сертифицированные автомобили с пробегом Toyota и Lexus?

- 7 декабря 2012 года у нас будет запущена новая программа Toyota Tested. Это подразумевает, в том числе, год дополнительного технического обслуживания, включающего в себя очень много различных процедур. Покупатели сертифицированных автомобилей c пробегом хотят пользоваться теми же преимуществами, что и покупатели новых автомобилей, в том числе гарантией. Мы даем им такую возможность в течение года после покупки.

- А за счет чего такая уверенность в качестве автомобилей с пробегом?

- Дело в том, что качественные новые автомобили, а автомобили Toyota знамениты качеством, надежностью и долговечностью, становятся качественными автомобилями с пробегом. Кроме того, когда запустится программа Toyota Tested в декабре этого года, автомобили с пробегом у официальных дилеров Тойота в России будут принимать и осматривать квалифицированные инспекторы, прошедшие обучение в компании «Тойота Мотор». Сертификат инспекторов будет действовать на протяжении двух лет, после чего они будут проходить переаттестацию. Инспектор не оценивает стоимость автомобиля, он констатирует его состояние в соответствии с листом комплексной проверки по 136 пунктам. Дальше автоматически автомобилю присваивается определенная оценка по 5-балльной шкале. Только автомобили, получившие по результатам инспекции максимальные 4 или 5 баллов, могут быть проданы по программе Toyota Tested. Оценку стоимости автомобиля осуществляет менеджер отдела продаж автомобилей с пробегом и trade-in в дилерском центре. Сертификат и лист инспекции на автомобиль, которые позже выдаются новому клиенту, говорят о гарантии. Затем дилер выкупает автомобиль. То есть залогом юридической чистоты является то, что официальный дилер приобретает автомобиль, а не выступает посредником между старым владельцем и будущим.
Дополнительная техническая гарантия на сертифицированные автомобили с пробегом будет действовать один год или до момента достижения пробега в 130 тыс. км.

- А как Вы планируете привлекать клиентов? Ведь надо как-то объяснять, почему покупка авто с пробегом – хорошее предложение.

- Тут мы не изобретаем велосипед. Прежде всего, есть опыт компании Тойота в Японии и других странах мира. Зарубежная практика показывает, что наиболее эффективна в настоящее время реклама в сети Интернет, это наше будущее, и мы это понимаем. Web-маркетинг – это то, как мы планируем привлекать клиентов. И тут нам надо предоставлять максимально полную и прозрачную информацию, которая будет доступна в любом месте и в любое удобное для клиента время.
Мы уже запустили онлайн-базу автомобилей с пробегом на сайтах www.toyota.ru и www.lexus.ru. В базе можно отследить все автомобили с пробегом, которые есть в наличии у официальных дилеров Тойота и Лексус в России. Прежде всего, речь идет об автомобилях Toyota и Lexus, несмотря на то, что по программам Toyota Trade-in и Lexus Trade-in наши дилеры могут принимать автомобили любых марок. , Всего сейчас в нашей базе около 1800 автомобилей с пробегом ежедневно. Клиент может просмотреть в базе набор фотографий, получить информацию о комплектации и дополнительном оборудовании заинтересовавшего его автомобиля, узнать, в каком дилерском центре находится этот автомобиль. Кроме того, ООО «Тойота Мотор» разработало онлайн-калькулятор по оценке стоимости автомобилей с пробегом для дилеров. Клиенты же могут отправить заявку на оценку автомобиля в дилерский центр, заполнив простую форму на сайтах наших брендов. Мы планируем развивать онлайн-сервисы для клиентов, в том числе и за счет различных приложений для мобильных устройств..

- А программы кредитования для автомобилей с пробегом Вы предлагаете?

- Есть даже программа от «Тойота Банка» только для автомобилей с пробегом. Мы предлагаем и финансовые продукты для клиентов, которые хотят обменять свой автомобиль с пробегом на новый по системе Toyota Trade-in и Lexus Trade-in. При запуске программы продаж сертифицированных автомобилей с пробегом Toyota Tested мы совместно с ЗАО «Тойота Банк» планируем запустить еще одно кредитное предложение специально для таких машин.

- Считается, что кэптивные банки существуют не для того, чтобы получать прибыль, а чтобы стимулировать продажи. То есть «Тойота Банк» мог бы предложить клиентам процентную ставку ниже рыночной?

- Ввиду того, что растет количество операций у официальных дилеров по обмену автомобилей с пробегом на новые автомобили и по продаже автомобилей с пробегом, у банков есть возможность устанавливать обоснованные и конкурентоспособные процентные ставки по кредитам. На самом деле коммерческой деятельности без прибыли не бывает.

- Ваши основные продажи автомобилей с пробегом приходятся на мегаполисы или в регионах эти программы также востребованы?

- Есть «звезды» на нашем «небосклоне» – это те дилеры, которые еще семь лет назад, съездив в США, решили, что надо развивать направление автомобилей с пробегом. Это дополнительные возможности для клиентов и самостоятельное направление бизнеса для дилеров, при этом достаточно прибыльное. В основном это мультибрендовые дилеры в Москве, однако есть отличные примеры и в других регионах России, например в Санкт-Петербурге, на Урале. Сейчас наша задача – унифицировать процесс продажи автомобилей с пробегом, ввести единые стандарты по всей дилерской сети. Мы стремимся, чтобы у каждого официального дилера Тойота в России было направление автомобилей с пробегом. Это позволит несколько выровнять картину в целом по стране. Однако в целом объемы продаж автомобилей с пробегом будут распределяться в тех же пропорциях, что и продажи новых автомобилей. Основные продажи генерируют крупные города – это реалии нашего рынка.

- Если в регионе, где есть дилер Тойота, но нет желаемого клиентом автомобиля с пробегом, найдется покупатель, который захочет автомобиль из Вашей единой базы, Вы сможете ему его доставить?

- Пока мы такой услуги не предоставляем, но, возможно, в будущем рассмотрим такую возможность.

Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"
Автор
Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Обзоров машин на сайте:

4 0 7 4