Один из «патриархов» дилерского легиона страны – холдинг Genser начал продавать модели Jaguar и Land Rover на столичном рынке. Начав с этого события, председатель совета директоров компании Владимир Пронин рассказал и о других планах.
- У Genser уже есть солидный портфель брендов. Почему выбрали именно Jaguar Land Rover?
- Мы шли к этому целенаправленно. В Москве процесс занял года два-три, был также открыт центр Land Rover в Белгороде, который работает успешно. Тут нужно понимать, что войти в новый бренд всегда непросто: дилеры любой марки – это достаточно закрытый “клуб”, и каждый производитель защищает интересы уже существующих партнеров. Однако мы смогли стать новым игроком, и гордимся этим. В планах производителя – выпускать каждый год по новой модели, а к 2016 г. увеличить объемы продаж вдвое. Нам, в свою очередь, нужно расширять бизнес. Во-первых, кризис показал, что самый устойчивый сегмент – премиальный, и для стабильности компании необходимо развивать это направление. Во-вторых, спрос как частных, так и корпоративных покупателей показывает, что люксовых марок нам не хватает – люди и компании растут, меняются их потребности. А мы хотели бы сохранить их в качестве клиентов. Значит, нужно давать возможность выбора автомобилей более высокого класса.
- Вам дорого обошлось вхождение в новый проект?
- Нельзя просто прийти и купить дилерство. Чтобы производитель хотя бы начал рассматривать компанию как претендента, она должна быть заметной на рынке, иметь репутацию. Это как кредитная история – если ее нет, то и на серьезный заем в банке можно не рассчитывать. Поэтому инвестиции в конкретный дилерский центр несоизмеримы с теми усилиями, которые были затрачены нами за все предыдущие 20 лет. В истории с Jaguar Land Rover одним из ключевых моментов была наша способность предложить мощные сервисные мощности, которых объективно не хватает: в новом предприятии два поста приемки и 20 постов в сервисной зоне. Ну и, конечно, лучшие специалисты из наших центров. Так что отсутствие очередей и высокое качество обслуживания мы гарантируем. Наш новый центр удачно расположен – на юго-западе Москвы, в районе с высокой покупательской способностью. Да и прямых конкурентов там поблизости нет.
- Значит, рассчитываете на большой объем продаж?
- Сейчас для нас главное – почувствовать нюансы бренда, войти в семью, научиться продавать и обслуживать эти автомобили идеально. Пока мы работаем в рамках согласованных объемов продаж: в 2012 г. Jaguar Land Rover планирует реализовать в России порядка 24 тыс. автомобилей, а мы, соответственно, более 1000 единиц. Но не исключена возможность увеличения производства автомобилей для российского рынка – популярность некоторых моделей столь высока, что есть дефицит. Если это случится – мы вырастем соответственно возможностям производителя. Я уверен, что уже в следующем году и наши планы, и реальные объемы продаж станут куда больше.
- На чем основана эта уверенность?
- На опыте и анализе. В 2012 г. рост рынка новых автомобилей в России оценивается на уровне 5–10%. Увеличение продаж по группе компаний Genser мы прогнозируем в районе 20%. Это не означает, что у нас есть некое тайное оружие. Мы весьма амбициозны и достаточно агрессивны – в позитивном смысле этого слова. Например, меньше чем за два года мы стали лучшим дилером Volkswagen по качеству обслуживания и продаж. Не менее впечатляющие результаты по марке Hyundai. Так что тем брендам, в которые мы вошли недавно, мы себя уже показали и теперь намереваемся увеличить свою долю в продажах.
- Планируете предлагать какие-то уникальные услуги?
- Все дилеры первоначально имеют одинаковые условия – все получают машины и запчасти по одним ценам. А вот дальнейшее уже зависит от того, как продавать эти продукты и услуги. Тут либо искусство, либо мастерство, либо ремесло. Мы во главу угла поставили достаточно скучное определение – качество обслуживания. У нас система мотивации, подбора и обучения персонала направлена на то, чтобы люди получали удовольствие от работы. Но и те, кто платит за эту работу, тоже должны получать удовольствие. Сейчас мы только входим в семью Jaguar Land Rover и, конечно же, будем соблюдать все правила, в ней заведенные. Но уже есть мысли, что можно выполнять более качественно и интересно, чем у других дилеров. В конце концов, жизнь заставит это делать – нужно ведь, чтобы центр окупался, чтобы люди получали зарплату, чтобы приходили новые клиенты.
- А дальше в премиум пойдете?
- Конечно. Но бренды пока называть не буду. По каким-то маркам мы еще в самом начале пути, по другим есть серьезные подвижки. Процесс идет, причем давно – это системная работа. Если же говорить о развитии холдинга Genser в целом, то есть три главных направления. Первое – так называемые якорные бренды – компании, осуществляющие промсборку в России. Большинство из них входит в наш портфель: General Motors, Volkswagen, Ford, Nissan, Hyundai… Второй вектор – расширение премиального сегмента. Третий – регионы, где мы планируем расширять свое присутствие. В городах с населением 300–500 тыс. человек иметь только один центр недостаточно – рынок ведет себя по-разному, случаются проблемы у тех или иных марок. Чтобы избежать рисков, иметь возможность маневра, мы открываем новые предприятия. Например, в Липецке был только Nissan, теперь есть еще и Volkswagen, а в Ярославле к General Motors добавился Hyundai.
- То есть бизнес постоянно расширяется. Ближайшими планами поделитесь?
- Сегодня у нас 28 дилерских центров, из них 12 – в Москве. В общей сложности в компании работает около 5000 человек. В 2012 г., надеюсь, откроем еще одно предприятие Jaguar Land Rover в столице. Кроме того, начинаем новые стройки. Это значит, что в Москве откроем центры через пару лет. В регионах строительство стартует в Калуге, Нижнем Новгороде, Тамбове. Там центры начнут действовать в следующем году.
- Как вы оцениваете потенциал вторичного рынка? Компании-импортеры сегодня говорят о нем все больше и больше..
- Они не просто говорят, а много делают. У ряда дистрибьюторов есть очень серьезные программы. В частности, у Volkswagen, General Motors, Nissan. А то, как развивает это направление Jaguar Land Rover, вообще образец организации вторичных продаж. Нам, дилерам, trade-in тоже стал весьма выгоден: он реально дает возможность и зарабатывать, и привлекать новых покупателей. Да и самим клиентам удобно – решается целый комплекс их проблем. Конечно, рынок подержанных машин еще несовершенен, но с каждым годом он становится все более цивилизованным.
- Чему вас научил кризис?
- За 20 с лишним лет работы мы пережили уже три серьезных кризиса. И каждый дал свой важный урок. Последняя волна показала, что дилеры и производители стали настоящими партнерами. Многие сложные вопросы решались очень конструктивно и своевременно: например, финансовые условия в тот период стали на порядок комфортнее. Более ответственно мы стали относиться к сотрудничеству с банками: стараемся избегать ненужных рисков, стремимся, чтобы кредитный портфель был в основном в рублях, чтобы заем был по возможности длинный, а наши партнеры имели безупречную репутацию. Работа над ошибками проделана, но если случится новый кризис, он, скорее всего, принесет иные проблемы, которые придется решать. Главное – ничего не бояться, делать свое дело как можно лучше и всегда идти только вперед.
