Высказался в рамках следующего круглого стола:

Как стимулировать спрос после кризиса?

Речь должна идти о внедрении инновационных подходов как в целом к ведению бизнеса, так и конкретно в маркетинге и кредитовании

Анна Морозова
01 марта 2011

Анна Морозова

глава BMW Банк

«Мы хотим изменить мировоззрение наших клиентов»

До сих пор на российском рынке автокредитования заемщикам предлагались исключительно самые простые, с финансовой точки зрения, продукты, не слишком выгодные по условиям, но востребованные в условиях роста доходов населения. После кризиса ситуация изменилась. Возникла потребность в новых более привлекательных продуктах для стимулирования спроса на автомобили.

Своим видением ситуации с порталом MotorPage.ru поделилась глава BMW Банка, Анна Морозова.

 

- Заемщики в России пока не очень искушены в выборе финансовых продуктов. Все в первую очередь обращают внимание на размер процентной ставки. Мы хотим изменить мировоззрение наших клиентов, приучить их ориентироваться на ежемесячные платежи. Именно это является основным аргументом при принятии решения о покупке автомобиля на западных рынках. Продавец говорит покупателю автомобиля – посмотрите, вы будете тратить в месяц всего на 200 Евро больше, но сможете вместо BMW 3 серии купить BMW 5 серии. У нас это пока не работает. Сложно таким образом убедить покупателя. Должно быть затрачено очень много усилий, чтобы психология заемщиков поменялась. Поэтому мы понимаем, что это очень долгий и кропотливый процесс.

В настоящее время мы предлагаем нашим клиентам новый кредитный продукт «BMW Select». Уже в первые два месяца после пилотного запуска в Санкт-Петербурге на его долю пришлось почти 20% от всех выданных в Санкт-Петербурге кредитов. При этом это был прирост портфеля, а не замещение его доли: продажи финансовых продуктов выросли, и 20% пришлось на новую схему кредитования. То есть мы смогли привлечь тех потребителей, которые раньше не могли себе позволить BMW, а благодаря этому новому продукту у них появилась такая возможность.

«BMW Select» – это кредит с гарантированным обратным выкупом автомобиля. Минимальный первоначальный платеж составляет 15% от полной стоимости автомобиля, остаточный платеж – от 30 до 40% стоимости. При этом в конце срока кредита остаточный платеж гасится за счет гарантированного выкупа автомобиля, зафиксированного в трехстороннем соглашении между клиентом, банком и дилером. Наличие остаточного платежа существенно снижает размер ежемесячных выплат, в результате клиент может купить автомобиль BMW и при этом выплачивать такую же сумму, как за автомобиль среднего класса. Например, BMW 1 серии в рамках данного продукта можно приобрести всего за десять тысяч рублей в месяц.

Конечно, для осуществления подобной программы кредитования необходима уверенность в стоимости автомобиля через три года эксплуатации. Тут у нас есть значительное преимущество, так как BMW – это премиальный брэнд. В премиум сегменте автомобильного рынка ценовые изменения не столь велики, что позволяет более точно прогнозировать остаточную стоимость автомобиля.

Еще один фактор, который необходимо учитывать: цена на подержанный автомобиль очень сильно зависит от цены на новый. Если производитель начинает демпинговать и снижать цены на новые автомобили, стоимость автомобилей с пробегом также падает. Мы выстроили хорошие отношения с нашим автопроизводителем. Мы уверены, что BMW Group Россия не будет завтра продавать новые автомобили со скидкой в 20%. Соответственно мы не пострадаем от падения остаточной цены автомобиля через три года.

Помимо кредитных предложений для новых автомобилей, мы активно работаем и на вторичном рынке, предлагаем целый ряд привлекательных кредитных продуктов для приобретения автомобилей с пробегом у официальных дилеров BMW. Например, в рамках программы BMW Premium Selection (сертифицированные BMW Group Россия автомобили с пробегом) мы предлагаем клиентам такие же условия кредитования, как и на новые автомобили BMW. Это уникальное для рынка предложение, так как кредиты на подержанные автомобили, как правило, являются более дорогими для клиента. Мы уверены, что это очень перспективный сегмент рынка.

Доля кредитов на подержанные автомобили в нашем портфеле уже составляет почти 10%, и мы рассчитываем, что она будет расти в ближайшие годы по мере развития рынка подержанных автомобилей.

В области кредитования продаж новых автомобилей нашим приоритетом является тесное взаимодействие с автопроизводителем для разработки самых привлекательных на рынке программ кредитования автомобилей и мотоциклов BMW Group. На протяжении прошлого года мы запустили более 10 специальных кредитных программ, которые позволяли приобрести различные модели автомобилей BMW и MINI, а также мотоциклов BMW на самых выгодных условиях. Например, только в рамках программы «BMW в кредит от 6%», приуроченной к Московскому международному автомобильному салону, мы выдали почти 700 кредитов. При этом ставки, указанные в описании программы – это реальные ставки по кредиту без учета цены автомобиля.

Если говорить о том, какие новые направления развития хотелось бы видеть на российском рынке автокредитования, то очень хотелось бы, чтобы в России сформировался рынок лизинга автомобилей для физических лиц. Лизинг делает автомобили более доступными для клиентов (опять же за счет снижения размера ежемесячных платежей), обеспечивает более высокую оборачиваемость автомобилей на рынке, а также способствует формированию цивилизованного и прозрачного рынка автомобилей с пробегом. За рубежом, особенно в США, на этот сегмент приходится до 90% всех кредитных продаж автомобилей. В России этот инструмент пока используется только корпоративными клиентами.

Российские покупатели автомобилей психологически еще не готовы к лизингу. Для большинства из них важно именно владеть автомобилем, а лизинговая схема схожа с арендой – клиент выплачивает ежемесячно некую сумму и пользуется автомобилем до истечения срока лизингового договора, после чего лизинговая компания реализует автомобиль, а клиент выбирает себе новый. Чтобы подобные финансовые продукты завоевали популярность на рынке, должен меняться менталитет покупателя, а это достаточно долгий процесс. Поэтому я не думаю, что мы увидим существенные перемены на российском рынке автокредитования в этом году.

В то же время даже в области традиционного кредитования нам предстоит сделать еще очень многое. В текущем году мы будем продвигать кредитные продукты с остаточным платежом, продолжим активно сотрудничать с BMW Group Россия для разработки специальных программ кредитования новых автомобилей BMW и MINI, начнет работать наша лизинговая компания. Также нашим приоритетом будет повышение качества обслуживания клиентов. Например, будет реализована возможность оформления кредитных заявок он-лайн, то есть наши клиенты смогут выбрать автомобиль и получить предварительное одобрение по кредиту, не выходя из дома! Как видите, у нас большие планы, мы с оптимизмом смотрим в будущее и планируем в два раза увеличить наш кредитный портфель в этом году.

Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"
Автор
Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 0 7 4