Высказался в рамках следующего круглого стола:

Лизинг или кредит?

Может ли лизинг быть интересен покупателям, которые сейчас либо пытаются найти среди множества банков тот, который выдаст максимально честный автокредит, либо копят деньги под подушкой, не доверяя кредитным организациям?

Роман Пучков
07 декабря 2012

Роман Пучков

Менеджер по развитию продаж Volvo Car Russia

«Есть лидеры в розничном лизинге, и это не банки»

В автосалоне где-нибудь в США или Европе вам обязательно предложат подумать о такой финансовой схеме приобретения автомобиля, как  лизинг. Россиянам этот термин, в отличие от “автокредитования”, до сих пор мало знаком, хотя это весьма интересный и, возможно, перспективный способ приобретения автотранспорта.
О перспективах развития розничного направления лизинга в России порталу MotorPage.ru рассказал Менеджер по развитию продаж Volvo Car Russia, Роман Пучков.

- Интерес к розничному сегменту лизинга у крупных игроков, таких как Сбербанк, ВЭБ, ВТБ, появился недавно. Раньше они финансировали государственные заказы – РЖД, огромные стройки и т.д. О рознице даже не думали, это было бессмысленно. Теперь же появилось понимание, что на лизинге для частников можно сделать больше денег. Просто количество крупных проектов, позволяющих банкам заработать, сократилось. На всех уже не хватает. Но в розницу идут не от хорошей жизни.
Чтобы организовать канал лизингового сбыта в розницу, нужно многое. Прежде всего, специалисты, которые сейчас на вес золота. А еще структура, позволяющая оперативно принимать решения. В крупных банках, у которых много филиалов по всей стране, система принятия решений не оптимальна. Есть один хороший специалист в центральном офисе, у которого есть помощник, который отвечает за регионы, в этих регионах есть кто-то, кто отвечает за города и т.д. Коммуникация, которая должна пройти по всей цепочке занимает очень много времени. Процесс передачи информации изначально неправильно спроектирован.
Мы, как автопроизводитель, понимаем, что, например, у Сбербанка самый большой потенциал, больше всего вкладчиков (и индивидуальных предпринимателей, и небольших компаний, которые держат у него счета). С точки зрения потенциала для реализации розничного лизинга это очень привлекательно. Но, к сожалению, когда оцениваешь их розничные продажи, объем не впечатляет.
Другой вопрос, что решение идти в розницу во многих банках было принято только в прошлом году. Они только-только начали привлекать для этого персонал. Поэтому ожидать каких-то успехов от крупных банков можно лишь через два-три года.

- Но лизинг – это ведь не совсем банковский продукт? Возможно, небанковские структуры были бы особенно в рознице эффективнее?

- У нас на рынке есть лидеры розничного сегмента. И это как раз не банки. Но если говорить о том что это за продукт, лизинг, то надо понимать, что фактически это продажа тех же денег, но облеченных в некое основное средство, которым пользуются предприятия для производства товаров и услуг. Но в любом случае, специалист в области лизинга понимает, что это продажа денег, а не продажа продукта. Основной проблемой лизинговых компаний на заре их становления, в двухтысячных годах, были как раз деньги. Ведь если у тебя есть дешевые деньги, - ты можешь продать свои услуги дешевле. Вы приходите в компанию, и говорите: «Мы хотели бы предложить Вам услуги по приобретению и обновлению автопарка». У компании есть прибыль, и она выбирает, купить ли автомобили с чистой прибыли, пойти в лизинг, либо взять кредит в банке и на эти деньги формировать автопарк. И решение принимается на основании подсчета стоимости денег. С этой точки зрения лизинг вполне можно считать вполне банковским продуктом, но имеющим при этом ряд преимуществ перед кредитом.
Например, приобретая автомобили в лизинг, можно рассчитывать на ускоренную систему амортизации…

- К сожалению, сейчас это преимущество уже отменено.

- Да, но, если ты берешь лизинг, то и тело кредита, и проценты по-прежнему можно относить на себестоимость. А в случае, если ты берешь кредит, ты можешь относить на себестоимость только основное тело.
Впрочем, сейчас разница настолько мала, что это смешно. Единственное, что действительно упрощает лизинг, это то, что машина находится на балансе лизингодателя, и компании не надо ставить ее себе на учет и вести по ней отдельную бухгалтерию. Это если у предприятия меньше ста пятидесяти машин.
Для компаний, у которых денег не много, но есть потенциал роста, не выгодно трогать свою кредитную линию, потому что она нужна под «оборотку», и не выгодно одномоментно изымать из оборота полученную прибыль, она опять же нужна под «развитие». Прибыль от таких вложений получается намного выше, чем если использовать заемные средства. Если ты берешь кредит, то в балансе эти деньги отражаются как задолженность. Если ты берешь лизинг, деньги идут в забалансовых платежах. Соответственно, когда ты предоставляешь документы в банк, банк этого не видит, а значит и не сокращает кредитные лимиты.
Но для того, чтобы это понять, нужно осмыслить все плюсы и минусы. К сожалению, бизнес у нас сейчас строится так, что менять устоявшиеся процессы ради того, чтобы сэкономить рубль, никто не будет. Тут надо, чтобы была возможность сразу тысячу «срубить». Понятно, что лизинг такого не даст. Поэтому я бы сказал так, лизинг это хороший инструмент для определенных целей, но это не панацея от всех бед.

- Кто сейчас составляет основной костяк клиентов для лизинга?

- Кто точно не обращается в лизинг – это индивидуальные предприниматели и даже ООО, численность которых не больше определенного небольшого количества человек и с оборотом не больше нескольких миллионов. Они сидят на вмененном налоге, и из-за этого у них при сдаче баланса не получается никаких преимуществ. Они заплатили с оборота и все. А основной принцип лизинга как раз в том, что ты можешь уменьшать налогооблагаемую базу за счет лизинговых платежей. Так что ИП-шники и малые предприятия сразу отпадают.
Предприниматели средней руки с хорошим оборотом предпочитают приобретать автомобили и спецтехнику в лизинг, а не в кредит. Получили технику, испопользовали для нужд бизнеса, списали под ноль достаточно быстро, по остаточной стоимости выкупили. Они воспринимают эти основные средства не как собственность предприятия, а именно как средства. Для них лизинг лучше. Кроме того дилер, как правило, дает скидки лизинговым компаниям, но никак не кредитным организациям. А значит и для покупателя такая техника будет дешевле.

- Но если лизинговые компании за счет дисконта от дилера делают выгодные предложения, могут ли они быть адресованы не только бизнесу, но и физлицам?

- Гипотетически – да. Но есть определенные сложности. Так как собственником будет лизинговая компания, это будет фактически договор долгосрочной аренды с правом приоритетного выкупа автомобиля по окончанию срока лизинга.
Что делают в Штатах и в Европе? Там ты берешь, например, автомобиль с нулевым авансом, пользуешься два года, потом сдаешь его обратно в лизинговую компанию, которая сама уже занимаются реализацией этого автомобиля, а ты на тех же условиях получаешь новый автомобиль. Таким образом, на тебя ложатся только ежемесячные платежи по аренде. Лизинг там – это финансовая аренда для физических лиц.
У нас между лизинговой компанией и физлицом нужна дополнительная прослойка. Ведь формат договора между лизинговой компанией и физлицом – это очень спорный вопрос. Лизинг у нас законодательно предусмотрен только для организаций.  Для того, чтобы обойти эту часть закона, можно сделать некоторую надстройку – компанию, которая, например, берет машину в лизинг и отдает людям в субаренду. Часто это обходится путем подготовки специфического договора, который эту надстройку убирает.
С другой стороны, если посмотреть на развитие кредитного рынка, то он в последнее время, с точки зрения продуктов, вырос неимоверно. Основная проблема, которая была с остаточными договорами обратного выкупа тоже решилась. Сейчас все банки готовы подписывать договора обратного выкупа на машины с определенной фиксацией остаточной стоимости. В этом отношении, конечно же, лизинговые компании будут проигрывать.
Скажу честно, если лизингодатели примут решение о работе с физлицами, им придется осуществлять дотации таких договоров – только тогда продукт будет интересен. Без этого лизинг кредитам проиграет.

- Есть те, кому банки с их высокими требованиями к заемщикам, отказывают. Лизинговая компания имеет автомобиль в собственности, а значит, у нее меньше риски и она может быть не столь требовательна к клиенту.

- Все это сказки! Сейчас, чтобы получить машину в лизинг, от предпринимателя требуется предоставить учредительные документы, баланс текущего года, если деятельность компании лицензируется – лицензию, и обосновать свою финансовую состоятельность как минимум года на два вперед. У физического лица в банке просят максимум паспорт и права.
На что заточена скоринговая система любой банковской структуры? Например, клиент просит кредит с авансом тридцать процентов и на три года, а ему говорят: «нет, дадим с авансом сорок и на два года». То есть, они оценивают платежеспособность и, исходя из этого, рассчитывают ежемесячные платежи. Авансовый платеж нужен для того, чтобы если даже ты не платишь, покрыть остаточную стоимость машины. Таким образом, они застрахованы!
Лизинговые компании не могут так поступать, другая специфика процесса. Некоторые компании утверждают, что предоставляют лизинг по одному документу. Честно говоря, я в это не очень верю. Наши партнеры, которые вошли в программу Volvo Insurance, тоже декларируют это, но видеть в реальности мне такого не доводилось. Возможно это спецусловие какое-то, для партнеров, например, или для дилеров – мы можем сказать, что для того, чтобы получить лизинг на все машины, которые мы продаем дилерам в рамках демополитики, достаточно предоставить один документ.

- То есть все это реклама и не более?

- У лизинговых компаний все нацелено на оценку заемщиков в качестве юридических лиц. Чтобы выйти на физическое лицо, им надо будет воспользоваться скоринговым продуктом материнской компании, например того же банка. Лизинговые компании, не имеющие доступа к скоринговым данным банков, вряд ли смогут работать с физлицами. Но и банковские лизинговые подразделения вряд ли в этом заинтересованы – ведь это в чистом виде конкуренция с кредитами материнского банка.
Да и стоимость лизинга в процентной ставке выше, плюс ко всему, машина в собственности лизинговой компании, соответственно стоимость владения тоже будет включена в платежи. Транспортный налог, налог на имущество, НДС – все это делает лизинг для физлиц дорогим.

- А за счет дисконта, который лизинговая компания получает от производителя, нельзя сделать стоимость лизинга приемлемой?

- Зачем производителю поддерживать такую лизинговую программу, если он понимает, что в рамках кредитных программ получил бы полную стоимость автомобилей без всяких дисконтов? В чем тут выгода производителя? Количество продаж не увеличится, а заработает производитель меньше. Зачем?

- Меньшие риски за счет обладания правом собственности – это тоже миф?

- Конечно, возврат имущества при наличии собственности проще, но система изъятия имущества сложна как с той, так и с другой стороны. Для того, чтобы получить разрешение на возврат лизингового и арендованного имущества, надо пройти все то же самое, что и с имуществом в залоге. Есть же договор долгосрочной аренды!
Кроме того по изъятию лизингового имущества еще практики не создано. Если по неоплате кредитной сделки достаточно все просто решается, механизм наработан, то в сфере лизинга открывается новое еще не освоенное поле для работы юристов и наших судов. Сейчас законно отобрать лизинговую технику у неплательщика ничуть не легче, чем изъять кредитный залог.

- Volvo - один из производителей, уделяющих большое внимание лизингу на российском рынке. Почему?

- У Volvo большую долю занимают корпоративные продажи. Так сложилось исторически, в связи с самим имиджем компании, с теми ценностями, которые Volvo проповедует, они сильно перекликаются с  профилем наших клиентов и партнеров - будь то медицинские компании, для которых здоровье и безопасность на первом месте, сфера IT, сфера банкинга. Понятно, что коль скоро у нас общий взгляд на основные ценности, то и политика компании в формировании автопарка будет строиться в том же формате. Машина должна быть безопасная, экологичная и так далее. Благодаря этому у нас большой портфель корпоративных продаж. Я бы не сказал, что многие из них берут машины в лизинг. Доля лизинга у нас в настоящий момент – около сорока процентов.
Осуществляются эти продажи через несколько групп операторов: это четверка крупных лизинговых компаний, группа компаний, их около пяти, которые занимаются уже не финансовым лизингом, а операционным, и мелкие лизинговые компании. Состав наших партнеров постоянен, рынок уже сформирован, и все очень стабильно.

- В качестве легковых корпоративных автомобилей премиум-класса в России предпочитают Большую немецкую тройку. Сложно с ней конкурировать?

- Если говорить про лизинг для среднего бизнеса, то интерес к Volvo достаточно велик. Ведь немецкие премиальные марки предпочитают крупные корпорации, да и то исключительно для топ-менеджмента. А руководство компаний из среднего бизнеса начинает с корейцев. Когда приходит время обновлять автопарк, если дела идут хорошо, они переключаются на Volvo.
На российском рынке Volvo воспринимается как премиум бренд, наравне с немцами. Нам удалось этого добиться, предоставив клиентам отличный сервис, правильные цены и, конечно, качественный продукт. Вместе с тем, шведские автомобили, они скандинавские по духу, в этих странах вообще не принято говорить о премиальности как таковой. Там все очень сдержано, и, может быть, в этой сдержанности и заключается особенная премиальность Volvo.

- Многие утверждают, что наиболее перспективное направление для развития лизинга – это операционный лизинг. Вы с этим согласны?

- Тут имеется в виду лизинг с остаточной стоимостью, с обязательством обратного выкупа плюс некий сервис, который заложен на период аренды автомобиля. Например, замена резины, хранение этой резины, туда могут быть включены техническое обслуживание автомобиля, ремонт, страхование, да все, что угодно. Наполнение этого пакета услуг регулируется только самим клиентом и лизинговой компанией, которая принимает решение: может она туда что-то еще включить или нет. В чем тут основная проблема? В первую очередь, конечно, жадность лизинговых компаний. Например, я – владелец компании, у меня есть триста машин. И вот я принимаю решение: с сегодняшнего дня пересматриваю свою политику и все вывожу в «операционку». С точки зрения стоимости денег для клиента это будет дороже.
Возьмем случай, что у нас оба варианта лизинга без авансового платежа. В случае обычного финансового лизинга у тебя есть лизинговые платежи, которые ты платишь в течении 24 месяцев, и за это время выбираешь всю стоимость машины. В операционном лизинге, ты не платишь аванс, у тебя идут платежи, и в конце у тебя остается остаточная стоимость, например, 60%. Лизинговая компания эту машину забирает. Понятно, что с точки зрения нагрузки помесячно – выплаты меньше. Но с точки зрения стоимости - выше. Потому что остаток тела кредита всегда остается, и на него капают проценты. Получается, лизинговые компании зарабатывают больше.
Понятно, что этот  продукт заточен под определенный сегмент компаний. Если, например, тебе важно, чтобы лизинговый платеж был не больше определенной суммы, ты готов к тому, что эти деньги будут стоить тебе дороже, то есть ты переплатишь, но по бюджету ты не можешь платить больше. Тогда операционный лизинг – это супер! Но тогда полностью отметается и тема сервиса, потому что любой сервис влечет удорожание продукта.
Некоторые думают, что можно взять операционный лизинг с сервисом и при этом избавится от собственного менеджера автопарка. Да ничего подобного! Потому что проблемы, с которыми ты будешь сталкиваться, и с которыми будут сталкиваться сотрудники, которые используют автотранспорт, так не решаются. Если ты хочешь, чтобы людям было комфортно работать, нужно, чтобы специальный человек занимался автопарком постоянно в режиме реального времени. Вопросов с автомобилями возникает множество. Обращаться с ними в лизинговую компанию – непонятно, через какое время тебе ответят. А все же надо оперативно решать!
Да и в целом лизинговые компании пока не могут предоставить конкурентоспособные сервисные предложения, потому что у них нет объемов. Их сервис всегда дороже, чем можно найти на рынке.

- Производителю интересно развитие операционного лизинга?

- Это вопрос очень сложный. Если говорить про сопутствующие услуги, то вряд ли официальные дилеры будут конкурентоспособны. Потому что стоимость работ у дилера, как ни крути выше, чем у «дяди Васи» в гараже или у некоего гаражного кооператива, который преобразовался в некое сервисное предприятие. С точки зрения сервиса как такового, прохождения технического обслуживания, регламентных работ – наши клиенты и так у нас обслуживаются. В этом отношении нам не нужны ухищрения. Если клиенты выбирают наши автомобили за безопасность, то ни один здравомыслящий менеджер автопарка не будет проводить сервис у неофициала. Это не соответствует кодексу безопасности.
Даже после всех этих расследований ФАС и допуска к сервисному обслуживанию независимых сервисов, я не верю, что юридические лица откажутся от официальных дилеров.

- Каков Ваш прогноз по рынку лизинга в России? Каков его потенциал?

- Проблемы тут могут быть вызваны только кризисом в Европе, потому что основные деньги, за счет которых финансируется лизинг, все-таки заемные. Есть крупные отечественные банки, у которых есть собственные лизинговые структуры, но пока на розницу они не сильно влияют. Те, кто сейчас у нас работают в рознице, - это крупные компании, некоторые из них даже купили себе банки, но в любом случае финансирование идет либо из российских банков, либо из российских же «западников». Сейчас «западники» придерживают деньги из-за того, что их не хватает в Европе, и многие программы или скоринговые системы немного ужимаются здесь, и лимиты ответственности уменьшаются. Поэтому я думаю, что на ближайшее время все притормозит. Может быть, откажутся от каких-то экспресс-программ, которые с точки зрения безопасности не выгодны.
В целом же в России, как я думаю, уже найден порог автомобильного лизинга, может быть, плюс-минус еще 10 %. Но больше уже не вырастет. Мое предположение базируется на динанамике роста малого и среднего бизнеса в России, именно поэтому прогноз достаточно скромный.

Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"
Автор
Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 0 7 4