Высказался в рамках следующего круглого стола:

Перспективы развития вторичного авторынка в России

На фоне падения продаж новых автомобилей в первом квартале 2014 года в стране растет популярность машин с пробегом, но готовы ли к этому автопроизводители?

19 июня 2014

Артем Гусаров

Управляющий директор Kia Motors Rus

«Надо фокусироваться на ключевых компетенциях»

Рынок новых легковых и легких коммерческих автомобилей в России в первом квартале 2014 года сократился на 4%. В апреле падение продаж составило 8%. Собственно легковых автомобилей было продано на 12% меньше, чем в апреле 2013 года. При этом спрос на вторичном автомобильном рынке растет – за первый квартал было продано на 16,7% больше автомобилей с пробегом, чем за аналогичный период прошлого года.
О том, каковы перспективы вторичного авторынка в России порталу MotorPage.ru рассказал управляющий директор Kia Motors Rus, Артем Гусаров.

- Спрос на вторичном рынке уверенно растет. По итогам года мы, вероятно, увидим плюс 12-14% к прошлому году. Считаете ли Вы вторичный рынок окном возможностей для дилеров и автопроизводителей компенсировать потери на первичном рынке?

- Безусловно. Но скорее можно говорить о получении дополнительной прибыли со стороны дилера, нежели со стороны производителя или компенсации потерь на первичном рынке. Диверсификация бизнеса дилерских предприятий окажет безусловный положительный эффект на их прибыльность, будь то направление автомобилей с пробегом, продажа дополнительно оборудования, страхование, кредит и т.д.

- Работа с автомобилями с пробегом должна быть вспомогательной частью бизнеса, для стимулирования первичных продаж, или самостоятельным направлением деятельности?

- Бизнес автомобилей с пробегом, прежде всего, должен рассматриваться дилером как еще один источник генерации прибыли. Но при этом уже сегодня сложно представить сервис при покупке нового автомобиля без “trade-in”. Ключевой особенностью прибыльности в Росси данного направления является то, что дилер сам формирует прибыль в работе с подержанным автомобилем. Он сам формирует цену закупки и цену продажи. При продаже нового автомобиля существует РРЦ и нормирование прибыли дилера.

- Опросы показывают, что 70% покупателей б/у авто ориентированы на ценовой сегмент до 400 тысяч рублей. Якобы именно этим объясняется тот факт, что более 90% сделок на «вторичке» совершается «из рук в руки», а не через дилера, поскольку компании не заинтересованы в работе с дешевыми автомобилями. Так ли это? И как Вы оцениваете перспективы увеличения доли дилеров и автопроизводителей на вторичном авторынке?

- Рынок «из-рук-в-руки» действительно составляет на текущий момент 90% вне зависимости от цены реализации. Однако нельзя говорить о том, что дешевые автомобили неинтересны дилерам, т.к. это меньший оборотный капитал и большая оборачиваемость с той же рентабельностью. Сегмент C2B будет увеличиваться из года в год т.к. пакет услуг при покупке у дилера гораздо шире. Надо так же принимать во внимание, что 10% - это выборка от всего рынка автомобилей с пробегом (от 1 года до 20 лет), при этом нельзя не говорить о том, что дилерам, безусловно, спокойнее работать с автомобилями в сегменте до 5-7 лет, а это уже совсем другие цифры. Компания KIA Motors Rus, в свою очередь, внедряет до конца года систему контроля качества автомобилей с пробегом от официального дилера под названием CPO (Certified Pre-Owned), которая позволит владельцам снять головную боль при продаже автомобиля с пробегом. Я считаю, что те 90%, о которых вы говорите, будут снижаться, в том числе и за счет наших предложений.

- Возможно ли построение долгосрочных отношений с покупателем подержанного автомобиля, предоставления ему, например, гарантии на такой автомобиль, предложения выгодного сервисного контракта, программы помощи на дорогах, чего-то еще? До сих пор все это реализовывалось преимущественно на рынке новых автомобилей.

- Да, возможно. И многие производители уже идут в данном направлении. Предлагают клиентам дополнительные сервисы, продленные гарантии, дополнительные продукты, а также выгодные условия кредитования.

- Считается, что в России автопроизводители зарабатывают в большинстве случаев только на продаже самих новых автомобилей, все остальное – непрофильные направления деятельности. Так ли это? И если да, то как Вы оцениваете возможности диверсификации бизнеса? Перспективны ли такие направления, как поставка запчастей, специального оборудования для независимых автосервисов, образовательные проекты и т.д.?

- Автопроизводители в России имеют два основных источника доходов: продажа новых автомобилей и продажа запчастей и аксессуаров. Кроме этого, в случае наличия кэптивного банка, есть доходы от кредитной деятельности. Можно преследовать две стратегии: фокус на основных источниках бизнеса и диверсификация. Российский рынок большой, сравнительно молодой и очень динамичный, мы считаем, что в таком контексте необходимо фокусироваться на ключевых компетенциях.

- Как Вы оцениваете динамику рынка в первом квартале 2014 года в целом и апрельское падение продаж в частности? Какие факторы стали причиной сокращения спроса?

- В апреле рынок упал на 8%, в мае - на 12%, ситуация тревожная. Мы считаем основными причинами рост цен, вызванный девальвацией рубля в конце 2013 – начале 2014 года, и рост ставки межбанковского кредитования, приведший к снижению уровня оборотных средств дилеров и к снижению так называемого approval rate, то есть, по сути, количества одобренных кредитов.