Высказался в рамках следующего круглого стола:

Селекционеры

Специальные программы по продаже сертифицированных машин с пробегом сегодня есть чуть ли не у всех крупнейших автопроизводителей. У Land Rover это Approved, у Mercedes-Benz – StarClass, у BMW – Premium Selection, у Lexus – просто Select. Нечто аналогичное есть и у Kia, Audi, Mitsubishi, Nissan, Skoda, Toyota, Volvo и VW. Всех не перечислить. Извините, если кого забыл. А имеет ли смысл покупать такие машины? Что входит в их стоимость и насколько она оправдана?

Марина Илларионова
05 июня 2017

Марина Илларионова

руководитель подразделения по продаже автомобилей с пробегом АО «Мерседес-Бенц РУС»

«Российский рынок автомобилей с пробегом традиционно являлся рынком С2С, т.е. от частного лица к частному лицу. Однако в последнее время мы наблюдаем значительное увеличение доли продаж автомобилей с пробегом через официальные дилерские сети»

Вы считаете, что торговля автомобилями с пробегом – перспективный вид бизнеса?

Активный рост рынка автомобилей с пробегом начался на фоне нестабильной экономической ситуации в стране. Уже второй год подряд он демонстрирует стабильный рост. Значительное повышение цен на новые машины и снижение покупательской способности клиентов в сочетании с огромным количеством автомобилей, проданных ранее, в докризисный период, в какой-то степени привели к переориентации спроса в сторону вторичного рынка. Так, общий объем рынка автомобилей с пробегом в России увеличился на 6% по отношению к 2015 году. При этом рост в премиум-сегменте был еще более значительным. К концу прошлого года темпы роста снизились, однако, и в настоящий момент вторичный рынок сохраняет положительную динамику +0,1% за первые 4 месяца 2017 года по отношению к аналогичному периоду 2016 года (по данным аналитического агентства «Автостат»).
При этом, стоит отметить, что российский рынок автомобилей с пробегом традиционно являлся рынком С2С, т.е. от частного лица к частному лицу. Однако, в последнее время мы наблюдаем увеличение доли продаж автомобилей с пробегом через официальные дилерские сети различных брэндов. Клиенты, осознав все риски, связанные с продажей автомобиля частным образом, все чаще и чаще предпочитают передать свою старую машину дилеру в счет покупки новой в рамках сделки трейд-ин. Покупатели тоже предпочитают не рисковать и обращаются в официальные автосалоны, гарантирующие им финансовую безопасность и юридическую чистоту сделки. В этом случае дилер также несет и полную ответственность за технического состояние приобретаемого автомобиля.
Немаловажен и тот факт, что все больше и больше внимания вторичному рынку уделяют банки и прочие кредитные организации. Они прекрасно понимают его потенциал и активно предлагают свои финансовые продукты покупателям данной категории автомобилей. Так, например, в официальной дилерской сети Mercedes-Benz уже не первый года успешно работает специальная программа кредитования от «Мерседес-Бенц Банк РУС» для покупки автомобилей с пробегом.
Совокупность всех перечисленных мной факторов позволяет однозначно говорить о высоком потенциале рынка автомобилей с пробегом для официальных дилерских сетей в России.  

Понятно, что в кризисных условиях торговля подержанными машинами, это еще один метод выживания для дилеров. Но зачем это нужно самой компании «Мерседес-Бенц РУС»?

Для любого крупного импортера направление продаж автомобилей с пробегом является важным инструментом лояльности. Поэтому едва ли не большинство крупных автопроизводителей на российском рынке уже не первый год предлагают клиентам сертифицированные программы продаж автомобилей с пробегом. У нас эта программа называется Mercedes-Benz StarClass. Она важна уже только тем, что открывает широкому кругу автолюбителей доступ в мир Mercedes-Benz. Замечено, что многие автолюбители в России зачастую покупают автомобиль классом ниже (то, что мы называем «near-luxury»), чем могли бы, не подозревая о том, что за свои деньги они могут приобрести автомобиль премиум-сегмента и стать обладателем роскошного Mercedes-Benz с небольшим пробегом, в безупречном техническом состоянии и постгарантийной поддержкой. На автомобили Программы, как и на новые автомобили, распространяются также и все дополнительные услуги, доступные покупателям новых «Мерседесов», такие, как, например, программа помощи на дорогах.
Еще один аспект, также имеющий отношение к поддержанию лояльности клиентов, связан с приобретением нового автомобиля. Качественная услуга трейд-ин в дилерской сети Mercedes-Benz уже стала неотъемлемой частью продажи нового автомобиля. Наши клиенты уже оценили эффективность данного процесса, который позволяет значительно сэкономить время, не занимаясь продажей своего автомобиля самостоятельно, гарантирует юридическую чистоту сделки и обеспечивает комфортные условия покупки. Человек приезжает в автосалон на своем старом автомобиле и в тот же день уезжает на новом. Мы, как производитель, конечно, всячески поддерживаем эту программу – от обучения сотрудников дилерских центров до предоставления специальных условий клиенту на приобретение нового автомобиля в случае сдачи своего автомобиля в трейд-ин. Объем таких сделок неуклонно растет. И, естественно, принятые в трейд-ин машины требуют дальнейшей реализации, таким образом формируя бизнес-процесс.
Таким образом, развитие бизнеса по реализации автомобилей с пробегом обеспечивает поддержание лояльности клиента к бренду Mercedes-Benz в целом, а также способствует увеличению объемов продаж новых машин посредством услуги трейд-ин.

В чем, кстати, выражается непосредственное участие автопроизводителя в программе?

Если говорить конкретно о программе по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом, то она была придумана и запущена непосредственно самим автопроизводителем. Все требования и стандарты Программы Mercedes-Benz StarClass были тщательно проработаны АО «Мерседес-Бенц РУС». Со своей стороны, мы также осуществляем регулярную проверку выполнения дилерами строгих требований Программы и соответствие участвующих в ней автомобилей всем критериям отбора.

Расскажите поподробнее о программе Mercedes-Benz StarClass. Какие автомобили могут в ней участвовать. Как и по каким параметрам они проверяются?

Как говорилось выше, условия отбора автомобилей очень жестко регламентированы. Возраст таких машин не должен превышать пяти лет, а пробег 125 тысяч км. Отмечу, что это предельные показатели для вступления автомобиля в программу StarClass. На самом деле возраст машин – участников программы зачастую значительно меньше и пробег сравнительно небольшой. По нашим правилам не может быть сертифицирована техника, снятая со службы в МВД или скорой помощи, равно как коммунальные машины, автомобили такси и из проката. Из программы исключаются автоматически и автомобили, побывавшие в ДТП, повлекшем за собой изменения геометрических параметров кузова. Все реализуемые по программе модели проходят многоуровневую техническую проверку по 63 пунктам и предпродажную подготовку. Требования как по экстерьеру, так и по состоянию салона автомобиля Mercedes-Benz StarClass также четко прописаны и весьма строгие. Качество каждого Mercedes-Benz подтверждается и гарантируется сертификатом, а владельцу выдается лист диагностики с описанием технического состояния на момент продажи.
Все автомобили проходят проверку на предмет юридической чистоты в обязательном порядке. Они все были ввезены на территорию России официальным импортером и прошли таможенное оформление.

Какие гарантии получает покупатель такого автомобиля?

В рамках программы Mercedes-Benz StarClass кроме юридических гарантий, гарантий чистоты истории автомобиля, клиенту также предоставляется постгарантийная поддержка, которая дает полную защиту от механических и электрических поломок основных узлов автомобиля, таких как двигатель, коробка передач, ведущие мосты, рулевое управление, тормозная, электрическая и топливная системы и т.д. Список покрываемых компонентов достаточно обширный и включает все основные системы жизнеобеспечения автомобиля. Данная поддержка действует в течение одного года с момента приобретения автомобиля. Наличием такой гарантии мы еще раз подчеркиваем тот факт, что автомобили в программу отбираются с особой тщательностью и их безупречное состояние мы готовы гарантировать.

Насколько сертифицированные экземпляры выходят дороже аналогичных машин, присутствующих на рынке? И, кстати, дороже ли

Достаточно трудно проводить аналогии. Ведь при анализе рынка (например, сайтов, содержащих объявления о продаже автомобилей с пробегом) мы зачастую можем оценить только внешние факторы, такие, как пробег, возраст автомобиля и внешний вид по фотографиям. Однако этого недостаточно для определения реальной стоимости автомобиля. Внешне похожие автомобили могут оказаться очень разными с точки зрения технического состояния. Кроме того, проверить юридическую чистоту и историю обслуживания машин, продающихся «с рук», далеко не всегда представляется возможным. Поэтому зачастую внешне более высокая стоимость автомобиля Mercedes-Benz StarClass обусловлена теми параметрами, которым данный автомобиль соответствует: безупречное техническое состояние, юридическая чистота, небольшой возраст, ограниченный пробег.

Сертификация автомобилей с пробегом – это чисто российское изобретение, или такая практика давно уже прижилась где-нибудь заграницей?

Конечно, сертифицированные программы автомобилей с пробегом давно существуют на мировом рынке. Поскольку европейский рынок, например, в отличие от российского, уже давно перешел от стадии роста к стадии замещения, бизнес по продаже автомобилей с пробегом там имеет качественно более высокий уровень развития. И, конечно, при создании собственной программы Mercedes-Benz StarClass мы изучили весь богатый опыт наших коллег из Европы и США с тем, чтобы перенять из него все самое лучшее.

Иван Владимиров, главный редактор портала MotorPage.ru
Автор
Иван Владимиров, главный редактор портала MotorPage.ru

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 3 1 5