«Последнее время вторичный автомобильный рынок все активнее и активнее стали осваивать и официальные дилеры, которым, для поддержания наплаву, стало хронически не хватать прибыли от продажи новых машин»

Когда-то мы жили в горах… Нет, не так. Это уже было у классика. Когда-то мы жили иначе. Мы разводили костры на паркете, обижали жен, а машины продавали или покупали исключительно по объявлениям в газетах или, если повезет, по рекомендациям знакомых

Самые отчаянные отваживались на визиты на автомобильный рынок. «Солнцевский», «Люберецкий», «Мытищинский», «Южнопортовый». Одни только их названия навевают воспоминания об одноименных ОПГ. И дело не только в названиях. Те, кто выжили, расскажут вам множество историй о том, что еще относительно недавно творилось на автомобильных рынках. Как и какие машины там продавали, как их покупали, и чем все это зачастую заканчивалось.

В силу журналистской профессии я был частым гостем на таких рынках. У меня даже были там свои приятели, которые помогали мне собирать материал для статей, консультировали, рассказывали об основах бизнеса, объясняли тонкости и, порой, раскрывали кое-какие секреты.

- В этом ряду все машины мои! – басил обвешанный золотыми цепями Серега с «Люберецкого». – В следующем – тоже мои. Во-он до того зеленого «мерина». Если что дальше заинтересует, то это уже к Славке. Он спит где-то с похмелья. Понадобится, я ему на мобилу наберу. А в крайние ряды лучше не ходи, там эти…

Из соображений политкорректности не могу здесь написать, кому принадлежали все выставленные на продажу автомобили из крайних рядов. Боюсь, что кое-кто из «этих» до сих пор промышляет подобным бизнесом! Но их стало мало. Совсем мало. Пропали, канули в лета. Вместе с «золотым» Серегой и его дружбаном Славкой. Да и необходимость выставлять на рыночной площади намытые и натертые силиконовыми губками машины тоже исчезла. Зачем тратить силы, время, деньги? Есть же интернет – подал объявление и сиди, жди своего покупателя. Глобальная сеть буквально монополизировала всю торговлю подержанными автомобилями. А в последнее время эту сферу деятельности все активнее и активнее стали осваивать и официальные дилеры, которым, для поддержания наплаву, стало хронически не хватать прибыли от продажи новых машин. Вот и пришлось осваивать новые сферы деятельности, которые до недавнего времени они брезгливо обходили стороной.

Стал ли рынок подержанных автомобилей от этого цивилизованнее? Скорее да, чем нет. В теории все выглядит совсем красиво: сдал свой старый автомобиль в трейд-ин в зачет нового, и, уже в тот же день, уехал домой на другой машине. Хоть новой, хоть тоже подержанной. Но не на абы какой, обезличенной «бэушке», сваренной из кусков неизвестными литовскими или белорусскими умельцами, а на официально одобренной и сертифицированной самим автопроизводителем машине. С «прозрачной» историей, «белыми» документами и подтвержденным пробегом. Это вам не «плюшевые» красные номера и не «бабушка по выходным в церковь ездила»! Зачастую на такие автомобили даже распространяется дополнительная гарантия или действует фирменная программа помощи на дорогах. Только купи, дорогой!

Но за сервис надо платить. За спокойствие надо платить еще больше. По-моему, сегодня уже никто особо и не ожидает, что сдавая свой старый автомобиль по программе трейд-ин он получит его полную рыночную стоимость. В бизнесе так не бывает. Я не знаю, по каким формулам положено оценивать машины, сдаваемые клиентами. Наверное, существуют какие-то официальные правила и рекомендации. Но, зато, я знаю, как это происходит на практике. На уровне нижнего, так сказать, менеджерского звена. Если с автомобилем все более-менее в порядке, есть сервисная книжка и история обслуживания у дилера, то его можно и не смотреть. Разве что, лишь для того, чтобы произвести впечатление на клиента. Куда важнее проанализировать цены на аналогичные машины в интернете. От всего объема предложений откидываются все самые дешевые и все явно переоцененные. Словом, все те, которые явно выбиваются из общего ряда. Из оставшихся выводится среднее арифметическое. От него отнимают 15%, и в итоге получают цифра, которую можно объявлять клиенту. Она, кстати, получается на уровне или даже чуть ниже минимальных интернетовских цен. Можете проверить методику! Это важно знать, и знание это нам позже еще пригодится. А пока поговорим о покупке подержанного автомобиля.

Всем понятно и то, что «сертифицированные» автопроизводителем машины с пробегом стоят дороже в точности таких же, но не прошедших комплексную проверку по нескольким десяткам параметров. Или нет? Имея под рукой интернет, не сложно это проверить. Прямо на сайте одной престижной и очень популярной в России марки открываем соответствующий раздел и смотрим цены на подержанные машины от официальных дилеров. Находим на какой-нибудь крупной интернет-площадке объявления о продаже аналогичных машин от частников и сравниваем…

Как ни странно, все не так однозначно. Разброс цен очень большой. Мои изыскания показали, что «селекционные» машины, в среднем, вовсе не обязательно дороже обычных, тех, которые напрямую продают сами владельцы. Если и дороже, то никак не более, чем на 10%. Не верите, проверьте сами.  Честно говоря, я ожидал немного других результатов. Впрочем, если вникнуть в процесс, то все закономерно. Откуда берутся сертифицированные машины с пробегом? Конечно же из трейд-ин! Больше просто неоткуда. А в трейд-ин, как я уже сказал, их принимают по заниженной относительно рыночной цены стоимости. Процентов на 15, насколько мне известно.

Выходит, что дилер изначально уже «в плюсе». Конечно, потом ему приходится вкладываться в диагностику и предпродажную подготовку, но это, на мой взгляд, не так уж и много. Сколько стоит плановое ТО, ревизия основных узлов и агрегатов, качественная мойка и химчистка салона? Ну, допустим, тысяч 30, а то и меньше, в зависимости от марки и класса автомобиля. За что еще платит продавец? За программу помощи на дорогах – это стоит тысяч пять рублей на год. За гарантию? С ней вопрос открытый, еще вовсе не факт, что придется что-то бесплатно менять или ремонтировать. Точную цифру назвать сложно, но не думаю, что она будет ужасающей. За юридическое сопровождение? При наличии собственных специалистов это и вовсе копейки.

Точной и всеобъемлющей бухгалтерии вам, конечно же, никто не раскроет, но с большой долей уверенности могу предположить, что все затраты на превращение обычной «бэушки» в «сертифицированный автомобиль с пробегом» гарантированно укладываются в ту «дельту», которую дилер заложил еще при выкупе машины у ее первого владельца. Также, не стоит забывать, что сами автопроизводители активно помогают своим дилерам осуществлять подобные программы. Это могут быть целевые дотации, скидки на запчасти или еще какие-нибудь полезные преференции.

Дальше встает вопрос маржинальности. Какую прибыль заложит продавец в цену? Поверьте, в условиях жесткой конкуренции, не такую уж и большую. Иначе машина встанет вечным памятником под стеной салона и потраченные на нее деньги окажутся попросту замороженными на неопределенный срок. Дилеру это надо? Не думаю. Поэтому и итоговая цена в большинстве случаев получается приемлемой, а «одобренная автопроизводителем» подержанная машина – довольно выгодным приобретением. По крайней мере, мне так видится. Причем, обратите внимание, за сервис, удобство и уверенность ее покупателя платит не он сам, а… предыдущий владелец этого автомобиля! Это напрямую следует из моих выкладок и кажется мне чертовски привлекательным.

Ложку дегтя во всю эту бочку меда вносит только тот факт, что у многих российских покупателей подержанных иномарок все еще довольно сильно недоверие к дилерам. К их честности, добросовестности и порядочности. То и дело в интернете приходится читать истории о том, что кто-то купил сертифицированную, гарантированно безаварийную и с безупречно прозрачной историей машину, а при проверке обнаружил, что… Далее детали разнятся. Бывает разное. От замаскированных следов серьезных аварий, до явно неквалифицированного ремонта с использованием сомнительных запчастей. Правда это или нет, я не знаю. Но такие разговоры сильно вредят бизнесу. Анти PR – штука опасная! Ну, а лично у меня подозрения, порой, вызывают только пробеги некоторых таких машин. Согласитесь, 20 000 – 25 000 километров за три - четыре года, это странно. Неужели опять история про бабушку и церковь?