Высказался в рамках следующего круглого стола:

Стратегия на плоском рынке

Итоги 2013 года свидетельствуют о качественных изменениях на российском автомобильном рынке. Потребуется ли автопроизводителям в 2014 году новая стратегия взаимодействия с покупателем?

05 февраля 2014

Иосиаки Ичимура

генеральный директор ООО «Субару Мотор»

«Чтобы дети наших клиентов с малых лет становились субаристами!»

Статистика продаж в 2013 году зафиксировала снижение российского автомобильного рынка на 5,5%. По прогнозам большинства аналитиков рассчитывать на рост в 2014 году тоже не приходится. Автопроизводителям, привыкшим в последние годы работать на растущем рынке, придется адаптироваться к новым условиям и разрабатывать новые стратегии.
О том, каким был прошедший год, и чего можно ожидать в наступившем, порталу MotorPage.ru рассказал генеральный директор компании ООО «Субару Мотор», Иосиаки Ичимура.

- Как Вы оцениваете итоги продаж на российском авторынке 2013 года?

- Мы ожидали, что продажи будут еще меньше, чем вышло по итогам года. По моим ожиданиям, продажи должны были составить 2 миллиона 700 тысяч, а в результате продажи достигли 2 миллионов 770 тысяч. При этом наша марка завершила год удачно, у нас рост 18%. Как известно, в прошлом году мы вывели на рынок новый Forester. Это позволило добиться таких хороших результатов. Сейчас мы делаем все, чтобы удержать продажи на том же уровне и повысить их. Наша планка на будущий год - восемнадцать тысяч автомобилей.

- На плоском рынке, и тем более, на снижающемся, автопроизводитель постоянно должен думать о том, как стимулировать продажи, что предложить клиенту, чтобы тот был активнее. Каковы ваши приоритетные направления деятельности в 2014 году?

- Здесь важно - не торопиться. Речь идет конкретно о нашем опыте, но я думаю, что отчасти у всех будет что-то похожее: пошаговая стратегия. Так как рынок в этом году по прогнозам не вырастет, нам важно удержать продажи на уровне прошлого года.
Ключевое направление нашего стратегического плана на три года - это улучшение качества обслуживания как со стороны дилеров по отношению к клиентам, так и с нашей стороны по отношению к дилеру.

- Когда на рынке нет роста, между автопроизводителями начинается борьба за долю рынка. В этих условиях надо удерживать клиента, добиваться его лояльности. В США верный клиент, покупающий третью или четвертую машину одного бренда, может рассчитывать на очень значительные скидки (вплоть до 40%). А готов ли российский рынок к таким программам лояльности?

- Пока мы не готовы давать такой дисконт. Но мы бы хотели, чтобы наши клиенты и их близкие были счастливы, из поколения в поколение, чтобы дети наших клиентов с малых лет становились субаристами. Поэтому мы разрабатываем различные программы лояльности, чтобы наши клиенты были довольны тем, что являются владельцами Subaru.
Предложение некоторых брендов зависит от их финансовых возможностей. У нас таких возможностей, как у некоторых гигантов, нет. Если кто-то дает 40% скидки, нужно задуматься о маржинальности его бизнеса на начальной стадии, о себестоимости его автомобиля.
Мы же будем работать с теми инструментами, которые у нас есть, и концентрироваться, как бы высокопарно это ни звучало, на духовных ценностях. Наши программы лояльности главным образом нацелены на то, чтобы человек получал удовольствие от нахождения среди единомышленников-субаристов, от владения автомобилем.

- В 2014 году будет два важных события – Олимпиада в Сочи и Московский автосалон. Повлияют ли они на автомобильный рынок, можно ли ждать роста потребительской активности?

- Сейчас сложно судить. Многое зависит от результата Олимпийских игр. Если он будет успешным, скорее всего, это положительно повлияет на общеэкономическую ситуацию, и на весь рынок России в целом, в том числе – и автомобильный. И может быть, это влияние проявится не столько в этом году, сколько в следующем.
Что же касается Московского международного автосалона, сейчас можно сказать только, что эффект станет известен после того, как он пройдет. На Московском автосалоне Subaru, как и другие бренды, представит свои новые модели. Нам важно их показать, и это, безусловно, скажется и на узнаваемости бренда, и на привлечении клиентов. Но оценить эффект выставки в процентах продаж, как правило, сложно, так как здесь нет прямой и прозрачной зависимости.