Высказался в рамках следующего круглого стола:

Формирование дилерского рынка автомобилей с пробегом

Автомобиль перепродается по много раз, и происходит это стихийно. Естественно у бизнеса возникает желание поучаствовать

Андрей Измалков
20 октября 2011

Андрей Измалков

руководитель Аналитического отдела «BlueFish»

«Основная задача дилеров – выполнять «просветительскую» функцию»

Российский рынок подержанных автомобилей после введения «антикризисных» таможенных пошлин испытал глубокое падение. Однако к середине 2011 года стало заметно некоторое оживление. В Россию приходят европейские операторы, работающие на вторичном рынке, да и российские представительства и дилеры практически всех автомобильных марок все большее внимание уделяют развитию таких направлений бизнеса как trade-in.

О ситуации на вторичном рынке порталу MotorPage.ru рассказал руководитель Аналитического отдела компании "BlueFish" (подразделения Группы компаний «РОЛЬФ», отвечающего за продажи автомобилей с пробегом), Андрей Измалков.

- Дилеры достаточно много лет оказывали услуги по выкупу или продаже автомобилей с пробегом, однако, это была, скорее, сопутствующая услуга, предоставляемая по запросу клиента. Отношение к бизнесу, связанному с автомобилями с пробегом, как к одному из важных приоритетов для дилера, породили кризис и драматическое падение продаж новых автомобилей. Действительно, вторичный рынок гораздо более устойчив к финансовым колебаниям – скажем, если продажи новых автомобилей в 2009 году упали на 50%, то продажи б\у – всего на 10-12%.

Что изменилось? Раньше – в «эпоху» огромных очередей на новые автомобили и бурного роста рынка - дилеры концентрировались (порой вынужденно) именно на продажах новых автомобилей. Когда продажи упали, они начали возводить в приоритет и другие направления своей деятельности – послепродажное обслуживание, продажи авто с пробегом, продажи кредитов и страховых полисов. В результате, если до кризиса доля продаж новых автомобилей в структуре прибыли российского дилера составляла до 70%, доля сервиса и других направлений бизнеса – всего порядка 30%, то сейчас мы приблизились к западной модели, где на сервис и другие направления приходится до 80-85% прибыли.

Кроме того, если до кризиса дилер занимался в основном привлечением клиентов, то теперь на первое место выходит их удержание. А внимание к продажам автомобилей с пробегом и, в частности, развитию схемы trade-in, здесь очень хорошо работает.

- Каковы перспективы российского вторичного авторынка? Изменилось ли отношение потребителей к подержаным авто?

- В России отношение автовладельца к продаже своего автомобиля с пробегом до сих пор весьма специфическое – в среднем по стране, около 90% сделок проводятся «из рук в руки». Тем не менее, мы наблюдаем положительные изменения в отношении к подобным сделкам - ежегодный рост продаж официальными дилерами автомобилей с пробегом подтверждает, что все больше людей предпочитают прозрачность, надежность и возможность оформления покупки по принципу «одного окна».

Основная задача дилеров сейчас – выполнять «просветительскую» функцию, объяснять потенциальным клиентам, что качественный сервис, безопасность, юридическая чистота сделки и экономия времени, которые может предложить серьезная компания, намного важнее, чем сомнительная возможность заработать немного больше, продавая самостоятельно.

- Может ли Россия в перспективе стать экспортером подержанных автомобилей?

- Для официального дилера или просто юридического лица на вторичном рынке работать с экспортными схемами не очень выгодно:

• Налоги при растаможке могут вывести себестоимость автомобиля далеко за пределы ожидаемой рыночной стоимости, что автоматически съест какую-либо прибыль;

• Значительное увеличение затрат на логистику и времени от момента выкупа до момента выставления на продажу заставляет дилера снижать выкупную стоимость, чтобы минимизировать риски. Клиенты не будут сдавать авто на таких условиях;

• Автомобили, проданные на территории страны новыми, имеют для клиента больший приоритет при поиске автомобиля с пробегом, нежели ввезенные из-за границы, так как это автомобили с историей обслуживания. В связи с этим, ввезенные автомобили реализуются по ценам ниже, чем дилерские автомобили;

• Российский рынок авто с пробегом в стадии становления, доля дилеров мала, есть куда расти: увеличение доли дилеров в общих продажах с пробегом, развитие в регионы и т.п.

Учитывая большие риски при развитии данного направления относительно работы внутри страны, в ближайшие лет пять, на мой взгляд, говорить об экспортных схемах в отношении юридических лиц не имеет смысла.

- Планируется ли дилерами (в данном случае на Вашем примере) расширение присутствия в регионах?

- Регионы имеют большой потенциал, однако, именно в регионах пока 90% сделок в отношении автомобилей с пробегом совершаются по схеме «из рук в руки». Клиенты там наиболее чувствительны к цене и не всегда готовы заплатить за услуги дилера, гарантирующие им принцип «одного окна», не говоря уже о прозрачности и надежности сделки и автомобиля.

На мой взгляд, дилерам, имеющим автоцентры в регионах, безусловно, стоит концентрироваться на продажах автомобилей с пробегом и развитии схемы trade-in как на одном из важных приоритетов бизнеса. Однако, выход в регионы просто с площадкой по продаже автомобилей с пробегом (без привязки к дилерскому центру) может быть сложным – ее непросто контролировать, и сама по себе она может не принести желаемой прибыли – по причинам, описанным выше.

- Возможно ли в России создание, например, аукционов по продаже подержанной техники?

- В настоящее время в России есть несколько систем – как минимум это Yoshida от Фаворит-Моторс и Caroperator - для проведения аукционов по продаже автомобилей с пробегом. Специфика в том, что они работают с юридическими лицами, простой автолюбитель вряд ли сможет принять в аукционе участие.

На данный момент я не готов оценить успешность и эффективность данного вида бизнеса, поскольку больших объемов сделок они не показывают.

Вообще, аукционные продажи, на мой взгляд, - это дополнительная «надстройка» в рамках развитого рынка автомобилей с пробегом. Она дает клиентам инструмент для дистанционной покупки/продажи автомобилей с пробегом.

Ключевые задачи для рынка авто с пробегом в России – это формирование четких правил ведения бизнеса, становление механизма ценообразования, создание стандартов диагностики автомобилей, формирование законодательной базы для сделок с автомобилями с пробегом – и очных, и дистанционных. Это то, что позволит сделать рынок прозрачным, создаст его фундамент.

Когда мы этот фундамент создадим, можно будет расширять количество предлагаемых клиентам этого рынка услуг, в том числе и за счет аукционов.

- Какие направления работы на вторичном рынке наиболее интересны и перспективны – комиссионная продажа, trade-in, прямой выкуп и т.д.?

- На наш взгляд, «перспективность» направлений в первую очередь зависит от приоритетов компании. Для «РОЛЬФ» сейчас ключевой приоритет - trade-in, так как наша задача - не просто купить автомобиль с пробегом у клиента, а потом продать его, но предоставить клиентам широкий спектр услуг и упростить для них схему замены автомобиля с пробегом на новый. Конечно, мы готовы принять автомобиль и на комиссию, если клиенту так удобно, но таких случаев не столь много.

Сегодня более 50% автомобилей с пробегом, которыми оперирует BlueFish, - это автомобили, полученные по схеме trade-in, около 40% - это «выкуп», а оставшиеся - «комиссия».

Если оценивать долю trade-in в продажах новых автомобилей, сегодня в среднем по Группе «РОЛЬФ» она составляет порядка 15%. За последний год этот показатель вырос, но мы все равно считаем его недостаточным и работаем над его увеличением. Один из эффективных путей – это развитие технологий взаимодействия с клиентами. Отметим, что наше партнерство с компанией ООО «AAA AUTO», дочерним предприятием Группы «AAA AUTO», крупнейшего оператора автомобилей с пробегом в Центральной Европе (сделка была совершена 29 сентября 2011 года), нацелена именно на обмен опытом и технологиями и, как следствие, повышение нашей эффективности.

Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"
Автор
Дмитрий Европин, главный редактор журнала "MotorPage"

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 0 7 4