Автомобиль перепродается по много раз, и происходит это стихийно. Естественно у бизнеса возникает желание поучаствовать
Российский рынок подержанных автомобилей после введения «антикризисных» таможенных пошлин испытал глубокое падение. Однако к середине 2011 года стало заметно некоторое оживление. В Россию приходят европейские операторы, работающие на вторичном рынке, да и российские представительства и дилеры практически всех автомобильных марок все большее внимание уделяют развитию таких направлений бизнеса как trade-in.
О ситуации на вторичном рынке порталу MotorPage.ru рассказал руководитель Аналитического отдела компании "BlueFish" (подразделения Группы компаний «РОЛЬФ», отвечающего за продажи автомобилей с пробегом), Андрей Измалков.
- Дилеры достаточно много лет оказывали услуги по выкупу или продаже автомобилей с пробегом, однако, это была, скорее, сопутствующая услуга, предоставляемая по запросу клиента. Отношение к бизнесу, связанному с автомобилями с пробегом, как к одному из важных приоритетов для дилера, породили кризис и драматическое падение продаж новых автомобилей. Действительно, вторичный рынок гораздо более устойчив к финансовым колебаниям – скажем, если продажи новых автомобилей в 2009 году упали на 50%, то продажи б\у – всего на 10-12%.
Что изменилось? Раньше – в «эпоху» огромных очередей на новые автомобили и бурного роста рынка - дилеры концентрировались (порой вынужденно) именно на продажах новых автомобилей. Когда продажи упали, они начали возводить в приоритет и другие направления своей деятельности – послепродажное обслуживание, продажи авто с пробегом, продажи кредитов и страховых полисов. В результате, если до кризиса доля продаж новых автомобилей в структуре прибыли российского дилера составляла до 70%, доля сервиса и других направлений бизнеса – всего порядка 30%, то сейчас мы приблизились к западной модели, где на сервис и другие направления приходится до 80-85% прибыли.
Кроме того, если до кризиса дилер занимался в основном привлечением клиентов, то теперь на первое место выходит их удержание. А внимание к продажам автомобилей с пробегом и, в частности, развитию схемы trade-in, здесь очень хорошо работает.
- Каковы перспективы российского вторичного авторынка? Изменилось ли отношение потребителей к подержаным авто?
- В России отношение автовладельца к продаже своего автомобиля с пробегом до сих пор весьма специфическое – в среднем по стране, около 90% сделок проводятся «из рук в руки». Тем не менее, мы наблюдаем положительные изменения в отношении к подобным сделкам - ежегодный рост продаж официальными дилерами автомобилей с пробегом подтверждает, что все больше людей предпочитают прозрачность, надежность и возможность оформления покупки по принципу «одного окна».
Основная задача дилеров сейчас – выполнять «просветительскую» функцию, объяснять потенциальным клиентам, что качественный сервис, безопасность, юридическая чистота сделки и экономия времени, которые может предложить серьезная компания, намного важнее, чем сомнительная возможность заработать немного больше, продавая самостоятельно.
- Может ли Россия в перспективе стать экспортером подержанных автомобилей?
- Для официального дилера или просто юридического лица на вторичном рынке работать с экспортными схемами не очень выгодно:
Учитывая большие риски при развитии данного направления относительно работы внутри страны, в ближайшие лет пять, на мой взгляд, говорить об экспортных схемах в отношении юридических лиц не имеет смысла.
- Планируется ли дилерами (в данном случае на Вашем примере) расширение присутствия в регионах?
- Регионы имеют большой потенциал, однако, именно в регионах пока 90% сделок в отношении автомобилей с пробегом совершаются по схеме «из рук в руки». Клиенты там наиболее чувствительны к цене и не всегда готовы заплатить за услуги дилера, гарантирующие им принцип «одного окна», не говоря уже о прозрачности и надежности сделки и автомобиля.
На мой взгляд, дилерам, имеющим автоцентры в регионах, безусловно, стоит концентрироваться на продажах автомобилей с пробегом и развитии схемы trade-in как на одном из важных приоритетов бизнеса. Однако, выход в регионы просто с площадкой по продаже автомобилей с пробегом (без привязки к дилерскому центру) может быть сложным – ее непросто контролировать, и сама по себе она может не принести желаемой прибыли – по причинам, описанным выше.
- Возможно ли в России создание, например, аукционов по продаже подержанной техники?
- В настоящее время в России есть несколько систем – как минимум это Yoshida от Фаворит-Моторс и Caroperator - для проведения аукционов по продаже автомобилей с пробегом. Специфика в том, что они работают с юридическими лицами, простой автолюбитель вряд ли сможет принять в аукционе участие.
На данный момент я не готов оценить успешность и эффективность данного вида бизнеса, поскольку больших объемов сделок они не показывают.
Вообще, аукционные продажи, на мой взгляд, - это дополнительная «надстройка» в рамках развитого рынка автомобилей с пробегом. Она дает клиентам инструмент для дистанционной покупки/продажи автомобилей с пробегом.
Ключевые задачи для рынка авто с пробегом в России – это формирование четких правил ведения бизнеса, становление механизма ценообразования, создание стандартов диагностики автомобилей, формирование законодательной базы для сделок с автомобилями с пробегом – и очных, и дистанционных. Это то, что позволит сделать рынок прозрачным, создаст его фундамент.
Когда мы этот фундамент создадим, можно будет расширять количество предлагаемых клиентам этого рынка услуг, в том числе и за счет аукционов.
- Какие направления работы на вторичном рынке наиболее интересны и перспективны – комиссионная продажа, trade-in, прямой выкуп и т.д.?
- На наш взгляд, «перспективность» направлений в первую очередь зависит от приоритетов компании. Для «РОЛЬФ» сейчас ключевой приоритет - trade-in, так как наша задача - не просто купить автомобиль с пробегом у клиента, а потом продать его, но предоставить клиентам широкий спектр услуг и упростить для них схему замены автомобиля с пробегом на новый. Конечно, мы готовы принять автомобиль и на комиссию, если клиенту так удобно, но таких случаев не столь много.
Сегодня более 50% автомобилей с пробегом, которыми оперирует BlueFish, - это автомобили, полученные по схеме trade-in, около 40% - это «выкуп», а оставшиеся - «комиссия».
Если оценивать долю trade-in в продажах новых автомобилей, сегодня в среднем по Группе «РОЛЬФ» она составляет порядка 15%. За последний год этот показатель вырос, но мы все равно считаем его недостаточным и работаем над его увеличением. Один из эффективных путей – это развитие технологий взаимодействия с клиентами. Отметим, что наше партнерство с компанией ООО «AAA AUTO», дочерним предприятием Группы «AAA AUTO», крупнейшего оператора автомобилей с пробегом в Центральной Европе (сделка была совершена 29 сентября 2011 года), нацелена именно на обмен опытом и технологиями и, как следствие, повышение нашей эффективности.
