Высказался в рамках следующего круглого стола:

Размышления директора

Российский рынок переживает не лучшие времена. Кто-то уже вышел с него, не выдержав экономического прессинга. Но большинство автопроизводителей остались, приспособились к нынешним условиям и выработали свою тактику поведения. В чем же она заключается? Об это мы спросили у руководителей российских представительств ведущих автомобильных компаний

Антон Карпов
14 ноября 2016

Антон Карпов

директор по продажам и развитию дилерской сети ООО «Форд Соллерс Холдинг»

«Мы ставим перед собой достаточно реалистичную задачу – сохранять ту долю рынка, которая у нас есть»

Наверное, я не сильно вас удивлю, если скажу, что российский автомобильный рынок крайне волатилен и крайне сложен для прогнозирования и планирования. Все очень сильно зависит от того, какая будет стоимость нефти, какой будет курс рубля по отношению к мировым валютам… И, как вы знаете, даже лучшим экспертам удается сделать прогноз только на месяц вперед. В крайнем случае, на два. А все, что больше трех месяцев, имеет такой разбег, что сложно относиться к этому серьезно. И это наши реалии. Если говорить о каких-то прогнозах, которые могут быть более-менее реализованы, то мы можем предположить, что в этом году наш рынок продемонстрирует падение где-то на уровне 13-14% к прошлому году. До конца года остается меньше двух месяцев и все уже понимают, что это неизбежно. Если говорить про следующий год, то все будет зависеть от массы факторов, которые станут работать как на плюс, так и на минус.

Положительное влияние на рынок, по нашему мнению, окажет отложенный спрос, который сформировался еще до снижения рынка в 2013-2014 годах, когда в России продавали по 2 400 000 - 2 700 000 новых автомобилей. Многие россияне купили себе тогда машины и счастливо эксплуатировали их на протяжении последних трех лет. Понятно, что сейчас, в связи с тяжелыми временами, срок эксплуатации автомобилей увеличивается. Но момент, когда машину необходимо менять, все равно, рано или поздно наступает. Чаще всего это случается после четырех-пяти лет. Этот момент вот-вот наступит, и я думаю, что он окажет свое влияние на рынок.

Поэтому, уже в следующем году мы ждем некоторой стабилизации. Стабилизация, в данном случае, это тот момент, когда в отчетах о продажах мы перестанем видеть отрицательные значения. Некоторое падение еще возможно в первом квартале 2017 года потому, что первый квартал текущего года имел достаточно высокую базу и сравнивать объем продаж будут именно с ним. Но, начиная со второго-третьего квартала, должна наступить стабилизация, а в четвертом мы уже увидим небольшой плюс, который, скорее всего, будет иметь дальнейшее развитие.

Каким будет рынок в следующем году? Я думаю, что мало кто скажет вам точные цифры. Но мы рассчитываем, что он все же станет расти в диапазоне 0 до 10%.

Теперь перейдем к факторам, которые могут оказать негативное влияние на российский автомобильный рынок. Это, в первую очередь, возможная волатильность по курсу, которая в начале года формирует достаточно тяжелую базу для всех производителей. В начале года курс ухудшается, к середине он улучшается…  Какая-то похожая динамика, по всей видимости, будет и в следующем году. Возможно, не столь сильно выраженная. Но предсказывать курс – дело еще менее благодарное, чем предсказывать погоду. Прогноз погоды – точнее.

И еще один фактор, который пока остается неопределенным, это государственная поддержка автомобильной индустрии. Какой она будет? Мы уверены, что она будет, но пока не понимаем, каким образом она будет структурирована. Соответственно, это может сыграть как в плюс, так и в минус. Поэтому мы все с нетерпением ждем того, что решит правительство. Все наверняка слышали, что планируется отмена господдержки продаж автомобилей по программам утилизации и трейд-ин. Большинство экспертов сходится во мнении, что это негативно повлияет на рынок, если вместо них не будет предложено чего-то более существенного.

Если говорить про дилерскую сеть, то я думаю, что в конце этого года и в начале следующего ее ждут самые тяжелые времена. Соответственно, многие из тех дилеров, которые сейчас еще держаться, в начале следующего года вынуждены будут уйти с рынка. Я сейчас говорю не про каких-то конкретных дилеров марки Ford, а прогнозирую такой тренд по всей дилерской индустрии в целом. Такая тенденция неизбежна. И если кто-то считает, что дилерские сети уже прошли свое «дно», то это не так. Одно только структурирование госпрограмм может очень чувствительно ударить по продавцам новых автомобилей. В столь сложных условиях мы, конечно же, будем поддерживать нашу дилерскую сеть…

Свою дальнейшую стратегию мы собираемся строить именно на тех продуктах, которые занимают наиболее сильные позиции на рынке. В первую очередь я имею в виду кроссоверы – их, как вы знаете, в нашем модельном ряду три. Лидером среди них, безусловно, является Ford Kuga. Ее доля в этом году (по сравнению с прошлым) выросла примерно на 40%. Значимый прирост! Кстати говоря, это лучший показатель с момента запуска этой модели на российском рынке. Новый Explorer тоже показывает очень неплохую динамику. Соответственно, наша ставка на этим модели вполне оправдана.

Также мы рассчитываем на коммерческие модели Ford. Я говорю про новый Transit. С этого года мы реструктурировали нашу дилерскую сеть и вывели в отдельную категорию, даже в отдельный вид бизнеса все автосалоны, которые торгуют коммерческой техникой. Так называемые «Transit Центры». К ним предъявляются очень серьезные требования. Они в большей степени касаются даже не инфраструктуры салонов, а персонала, который выделяется под это направление. От сотрудников «Transit Центров» требуется опыт работы с корпоративными клиентами и серьезные навыки в продаже и обслуживании подобной техники. На сегодняшний день мы авторизовали уже без малого 60 таких центров по всей России. Из месяца в месяц они дают очень ощутимый прирост продаж! В этом месяце мы скорее всего покажем исторический максимум по проданным автомобилям Ford Transit. У нас будет что-то около 640-650 машин.

Что еще мы делаем для того, чтобы наши дилеры остались с нами? Мы очень внимательно анализируем оборачиваемость складских остатков. И если видим, что какие-то дилерские центры затовариваются, мы перемещаем их автомобили в другие места. Дело в том, что в нашем бизнесе самое тяжелое бремя, это финансирование бизнеса. Финансовые ресурсы ограничены, цена денег чрезвычайно высока и самый большой риск дилера заключается в том, что в какой-то момент ему просто не хватит денег покрыть свои операционные затраты или выкупить автомобиль под клиента. Именно поэтому мы полностью пересмотрели систему выплат возмещений дилерам. Это касается и возмещений по клиентским программам, где дилер первоначально вынужден тратить свои деньги, это и бонусы, и переменная дилерская маржа. На сегодняшний день мы являемся одной из самых эффективных компаний на рынке по скорости выплат дилерам: 70% возмещений мы выплачиваем в течение 15 календарных дней после окончания отчетного периода. Раньше доходило до двух-трех месяцев. Таким образом мы пытаемся повысить эффективность товарооборота и движения денег. Надеемся, что это позволит дилерам чувствовать себя более комфортно.

Мы ставим перед собой достаточно реалистичную задачу, сохранять ту долю рынка, которая у нас есть. На сегодняшний день это 3%. Думаю, что в следующем году это значение не изменится. Начнет рынок расти? Отлично! Мы будем расти вместе с ним. Кстати, год назад наша доля рынка составляла всего 2,4%, а теперь, как видите, 3%. Для компании Ford это совсем неплохо. Среди всех европейских рынков мы занимаем где-то четвертое-пятое место. По абсолютному количеству проданных автомобилей мы гарантированно входим в европейский Топ 5. Российский рынок даже сейчас показывает отнюдь не микрообъем. Безусловно, есть лидеры, как Германия или Британия, которые задают тон на европейском рынке. Но и мы отнюдь не аутсайдеры!

У нашего руководства есть четкое понимание того, что Россия является большим и стратегически крайне интересным рынком. Если с нынешних значений - 1 400 000 новых автомобилей в год он вырастет хотя бы до 2 400 000, то мы займем второе, а то и первое место по продажам среди всех европейских подразделений компании Ford. Именно поэтому мы строим долгосрочные планы и инвестируем приличные деньги в российское производство.

У нас есть и стратегия, направленная на стимулирование покупателей. Если говорить о частных клиентах, физических лицах, как их принято называть в банковской сфере, то для них мы разработали целый спектр крайне выгодных финансовых инструментов. Например, у нас есть программа, которая на сегодняшний день крайне популярна на западе, это «Ford Options». В Европе в рамках этой программы продается более 75% машин. Ее суть в том, что человек становится собственником автомобиля, владеет им, пользуется, но при этом имеет минимальную финансовую нагрузку, так, как, остаточная часть стоимости машины не входит в тело кредита. Это примерно 30-40%, обязательство за которые берет на себя дилер. За эти деньги он гарантированно выкупит автомобиль обратно по истечении срока действия договора. На машинах класса Ford Fiesta или Ford Focus это позволяет покупателю уложиться в 5 000 руб., которые надо будет выплачивать в качестве ежемесячного платежа. Есть у нас и специальные продукты от страховых компаний, позволяющие снижать стоимость КАСКО. А если смотреть на общий объем, то сегодня уже свыше 57% кредитных продаж у нас совершается по программе «Ford Options». Это говорит о том, что популярность этого продукта растет и в России.

Особенность нашего рынка заключается в том, что у большинства людей практически нет никаких накоплений. А у кого и были, то они последнее время стремительно таят. Поэтому покупатели сейчас очень чувствительны к тому, какую нагрузку на бюджет семьи составят ежемесячные выплаты по автокредиту. Обратите внимание, практически во всей нашей рекламе мы сейчас указываем сумму ежемесячного платежа, чтобы люди понимали, могут ли они себе позволить такую покупку.

Последнее время, вообще, растет доля автомобилей, купленных в кредит. Сейчас, в зависимости от модели, у нас она составляет около 50% и даже больше. Все дело в том, что люди психологически не готовы отдать за машину свои последние, с трудом накопленные деньги. Никто не знает, что будет завтра и оставить себе некую финансовую «подушку» на черный день. И мы, как видите, с нашими программами кредитования помогаем им это сделать! 

Иван Владимиров, главный редактор портала MotorPage.ru
Автор
Иван Владимиров, главный редактор портала MotorPage.ru

Вас заинтересует:

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 3 4 3