Высказался в рамках следующего круглого стола:

Кредитный рычаг больше не работает?

Ситуация на автомобильном рынке пока не внушает оптимизма. Роста продаж не наблюдается, общая экономическая ситуация дает о себе знать и серьезно его сдерживает. Какие способы раскачать потребительский спрос на автомобили при помощи финансовых продуктов остались незадействованными? Планируют ли кэптивные и независимые банки влиять на спрос более активно? Есть ли в запасе более мощные кредитные рычаги? Обращаемся с этими вопросами к господам банкирам, а также другим участникам автомобильного рынка.

Мария Лобанова
29 июля 2019

Мария Лобанова

Руководитель проекта CHERY FINANCE

«В среднем, с начала года у нас доля кредитных продаж составляет 37% от розничных продаж марки. В мае и июне доля кредитных продаж держится на уровне 47%- 48%.То есть, достаточно хорошие показатели по продажам автомобилей в кредит»

Какова сейчас ситуация с продажами автомобилей вашей марки в кредит? Поделитесь, пожалуйста, актуальной статистикой по этой теме с нашими читателями.

У нас в программе участвуют 3 банка-партнера - Совкомбанк, ЮниКредит Банк и Русфинанс Банк. Соответственно, та статистика, которая есть, она основана на отчетах этих банков. В среднем, с начала года у нас доля кредитных продаж составляет 37% от розничных продаж марки. В мае и июне доля кредитных продаж держится на уровне 47%- 48%.То есть, достаточно хорошие показатели по продажам автомобилей в кредит.

Правильно я понимаю, что по рынку сейчас этот показатель где-то 50% у компаний?

Я хочу отметить, что это статистика только по трём банкам-партнерам. Мы не ограничиваем наших дилеров в выборе банка-партнера. Это может быть любой банк, с которым они работают. Мы - Chery Finance и банки-партнёры - просто предлагаем интересные условия, а воспользоваться ими или нет, это уже дилер решает... или потребитель.

Расскажите подробнее о тех финансовых/кредитных программах, которые пользуются наибольшей популярностью среди ваших покупателей? 

Мы постоянно изучаем спрос, общаемся с нашими дилерами для того, чтобы создать именно те программы, которые будут учитывать интересы потенциальных клиентов. Сейчас в нашей линейке очень широкий спектр программ, включая как предоставление специальной цены на машину, в рамках программ "Первый автомобиль Chery" и "Семейный автомобиль Chery", так и субсидирование ставки. Также у нас в арсенале есть программа с остаточным платежом, которая снижает ежемесячную финансовую нагрузку. Таким образом, мы даём клиенту выбор кредитной программы под любой его запрос. В настоящее время наибольшим спросом пользуется субсидированная процентная ставка. Она составляет примерно 70% от общих кредитных продаж.

Какой фактор является более весомым при выборе финансовой/кредитной программы потребителем в России: размер процентной ставки или размер ежемесячного платежа?

Зависит от категории клиентов. Молодое поколение  ориентируются на ежемесячный платеж, выбирая комфортную сумму в зависимости от личного дохода для владения автомобилем уже здесь и сейчас.  Представители старшего поколения подходят к выбору кредита основательнее, ориентируясь на процентную ставку и переплату по ней. Они изучают коммерческое предложение со всех сторон. Для этой категории клиентов мы предлагаем сниженные ставки, которые субсидируются со стороны дистрибьютора. Совместно с банками-партнёрами мы разработали очень интересную программу. Например, приобрести флагман CHERY – кроссовер Tiggo 7 - можно под 0,1% годовых на год. Это фактически рассрочка. Переплата по такой программе минимальна. Предложение очень выгодное и привлекательное, поэтому и спрос на него высокий.
Плюс у нас еще достаточно интересные ставки и на более долгие сроки. В линейке кредитных предложений есть варианты приобретения автомобиля без первоначального взноса,  срок кредита может достигать  7-ми лет. 

Вы сказали, что у вас есть 3 банка-партнера. И в каждом из этих банков такой стандартный набор? То, что предлагается покупателям Chery - ставка 0,1% и т.д.?

Ставку «0,1%» предлагают два банка из трёх. Мы рассматриваем пул партнеров, пул предложений и анализируем их возможности в соответствии с ожиданиями наших потенциальных клиентов. Кто-то из банков дает минимальную процентную ставку, другой -выгодную ставку на более длительный срок кредита, третий предлагает программу "Субсидированная ставка с остаточным платежом". Кстати, тоже очень интересная программа. Она изначально сложная для восприятия, но лёгкая и комфортная на практике. Выбрав эту программу, потребитель имеет возможность снизить ежемесячную финансовую нагрузку. По истечении 3-х лет, когда подходит срок выплачивать остаточный платёж, клиент может либо выплатить его, либо автоматически продлить кредитные отношения с банком ещё на 2 года. При этом изначальная ставка сохраняется.
Один из наших банков-партнёров предлагает программу рефинансирования. Если у клиента есть действующий автокредит,  и он хочет приобрести новый автомобиль, то он подает заявку и предыдущий кредит выплачивается банком и оформляется новый на новый автомобиль. Как правило, кредиты, оформленные в 2014-2015 годах были с достаточно высокими ставкам. Поэтому по данной программе можно под субсидированную комфортную ставку приобрести новый автомобиль CHERY. 

Когда покупатель принял решение о покупке, ему надо обращаться в банк или оформление документов можно сделать через дилера?

В дилерском центре находятся либо представители банков, либо сотрудники кредитно-страхового отдела, которые непосредственно на месте оформляют клиенту весь пакет документов. Более того, по нашей статистике 75% обращений — это кредит за 1 день. Всего за 1 день происходит оформление кредита на автомобиль, начиная от подачи заявки, её рассмотрение, оформление и выдача ключей.
Мы хотим ещё больше минимизировать время на покупку автомобиля в кредит и поэтому планируем в ближайшее время предложить потенциальным покупателям подавать заявку онлайн на сайте chery.ru с выдачей решения банка в течение 5 минут. С этим решением клиент может приехать в любой дилерский центр марки и сразу же уехать на новом автомобиле. Мы уже практически на финальном этапе по внедрению данной услуги.
Уже сейчас на сайте есть кредитный калькулятор, с помощью которого потребитель может посчитать, подобрать для себя комфортные условия. Но это не решение банка, это знакомство. Окончательный детальный расчёт и оформление происходит у специалиста в дилерском центре. Поэтому мы и нацелены на то, чтобы дать клиенту полную информацию в максимально короткие сроки и с минимальной тратой времени. 

В других странах, особенно в Северной Америке, банки предлагают близкие к нулевым ставки по кредитам. По каким причинам мы не наблюдаем такого в России? При каких условиях автомобильными компаниями будет более агрессивно использован дешевый и доступный кредит как один из последних резервов роста потребительского спроса на автомобили? 

Да, мы тоже отслеживаем статистику и развитие кредитных предложений на других рынках. Что касается, в частности, Северной Америки, то средняя ставка по кредиту для среднестатистического американца на новый автомобиль составляет 6-6,5%. На ставку по кредиту влияет так называемый скоринговый балл заемщика, который зависит от его финансового поведения.  Соответственно, от скорингового балла зависит диапазон ставок по автокредитам и он варьируется в пределах - от 3,5% до 9,2%.
Ставки действительно, ниже, чем в России, но близкими к нулевым их не назовешь. Данный размер ставок порой сопоставим со ставками по субсидируемым программам. В России основным ориентиром ставок по кредитам и вкладам является ключевая ставка ЦБ. В настоящий момент она составляет 7,5%. Ряд экспертов прогнозирует ее дальнейшее снижение в течение года. Но не думаю, что это сильно отразится на ставках по автокредитам. Если снижение ставок и будет, то незначительное. Поэтому для поддержания потребительского спроса многие автопроизводители будут продолжать субсидировать ставки по кредитным программам

Если говорить о перспективах рынка, то скорее есть шанс у тех программ, которые, сейчас уже объявлено, продлевает правительство, 10 миллиардов рублей будет вложено. То есть, это скорее повлияет на рынок, чем небольшие дополнительные снижения ставок?

Государственная поддержка автомобильного рынка сейчас нужна и важна как никогда. Это решение абсолютно точно окажет влияние и позволит увеличить спрос на автомобили.

Какие финансовые/кредитные программы пользуются популярностью у покупателей в других странах, но еще не "перенесены" на наш рынок? Возможно ли такое прямое заимствование?

В Европе есть очень интересные программы по лизингу для физических лиц и не совсем кредитные программы, но, на мой взгляд, имеющие в долгосрочной перспективе успех — это сервисы по подписке на автомобили.  Но дело в том, что есть своя законодательная база и налоговые льготы для лизингополучателей в других странах и немного другой подход покупателя к приобретению и владению автомобилем. У нашего населения ещё на уровне менталитета акцент больше делается на собственность. Потребитель в Европе он больше пользуется, а не владеет. У нас пока потребитель рассуждает: «Как так, я буду платить за машину, а потом я ее отдам? Вообще, что-то непонятное для меня...». А по факту потребитель имеет возможность через 3 года поменять на другую машину.
Сервис «Автомобиль по подписке»  на грани гениальности по удобству и комфорту — автомобиль тебе не принадлежит, ты просто год катаешься, только заправляя. Всё остальное за тебя сделают и даже на мойку самостоятельно отгонят.
В СШA, например, есть достаточно интересный финансовый инструмент – Buy here- pay here ("где купил, там и плати").. Банки предоставляют дилерскому центру ставку нетто – без комиссий, дилерский центр, заложив свою небольшую комиссию, предлагает кредит конечному покупателю. В этом случае покупатель имеет отношения только с дилерским центром. Ежемесячные платежи по кредиту он платит дилеру, а тот, в свою очередь, несет ответственность перед банком. Доля таких кредитов невелика – всего 6,8% от общих кредитных продаж, но для конечного покупателя, на мой взгляд, очень удобный сервис. Думаю, что на нашем рынке он пока не может быть применен. Но это вопрос времени.
Я думаю, что заимствование этих программ первыми начнут премиальные бренды, так как их целевая аудитория уже готова к таким предложениям. Мы в CHERY пока идём за спросом, встречаемся с банками, разрабатываем, анализируем, предлагаем какие-то программы, но пока очень сложно повлиять - потребитель все-таки у нас привык к старым добрым кредитам, односложным схемам покупки, к собственности. Это поменяется с молодым поколением. Каршеринг тоже был в диковинку. 

Каковы тенденции на рынке финансовых/кредитных программ в России? Развитие таких программ будет идти в направлении универсальных продуктов, рассчитанных на всех, или в направлении большей индивидуализации продуктов под запросы тех или иных потребителей?

Я думаю, что каких-то резких изменений вряд ли стоит ожидать. Но постепенно, на мой взгляд, программы пойдут в сторону индивидуальной оценки заемщика — его статуса и его возможностей. Аналог скорингового балла в США. Чем логичней и лучше финансовое поведение клиента, тем больше будет шансов получить от банка предложение с более низкой ставкой.  Я считаю, что это обязательно будет, но не так скоро, как хотелось бы. Потому что сейчас выстроенные схемы работы банков, дилерских центров, комиссионных вознаграждений и прочее... Другими словами механизм сейчас отлажен и стандартизирован и базируется на накопленном опыте. Потребуется время для изменения процессов.

У вас есть планы по расширению пула банков, с которыми вы сотрудничаете? Есть ли смысл расширять линейку банков-партнеров?

В настоящее время банки-партнёры, участвующие в программе CHERY FINANCE,  полностью покрывают все наши потребности и пожелания. В то же время мы открыты для предложений и не исключено, что получив интересные условия сотрудничества, мы расширим пул партнёров.

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 6 9 4