Высказался в рамках следующего круглого стола:

Кредитный рычаг больше не работает?

Ситуация на автомобильном рынке пока не внушает оптимизма. Роста продаж не наблюдается, общая экономическая ситуация дает о себе знать и серьезно его сдерживает. Какие способы раскачать потребительский спрос на автомобили при помощи финансовых продуктов остались незадействованными? Планируют ли кэптивные и независимые банки влиять на спрос более активно? Есть ли в запасе более мощные кредитные рычаги? Обращаемся с этими вопросами к господам банкирам, а также другим участникам автомобильного рынка.

Екатерина Градникова
30 июля 2019

Екатерина Градникова

Менеджер по финансовым услугам Вольво Карс Россия

«Мы выросли в кредитовании по сравнению с прошлым годом. Если говорить обобщенно, то примерно пятая часть всех автомобилей продается в кредит по нашей брендированной программе»

Какова сейчас ситуация с продажами автомобилей вашей марки в кредит? Поделитесь, пожалуйста, актуальной статистикой по этой теме с нашими читателями.

Мы свели данные за полгода и выяснили, что примерно 20% автомобилей были реализованы по нашей программе Вольво Кар Кредит, которая работает с двумя банками партнерами: ВТБ и Юникредит.
Мы выросли в кредитовании по сравнению с прошлым годом. Если говорить обобщенно, то примерно пятая часть всех автомобилей продается в кредит по нашей брендированной программе. Возможно, этот показатель несколько ниже, чем у массового сегмента или у тех конкурентов, кто работает через корпоративные банки. Тем не менее это достойная доля для нас, и мы стараемся ее все время увеличивать за счет привлечения новых клиентов в кредитование.
Должна отметить, что у нас большой процент одобрения кредита у банков-партнеров, и в целом мы видим в этом большой потенциал.

Расскажите подробнее о тех финансовых/кредитных программах, которые пользуются наибольшей популярностью среди ваших покупателей?

Сейчас у нас действует кредитная программа со сниженной процентной ставкой на наши бестселлеры – кроссоверы ХС40, ХС60 и ХС90. На ХС40 и ХС60 ставка составляет 2,9%, на ХС90 – 3,5%. Это годовые программы, предполагающие 50-процентный первый взнос, каких-либо дополнительных или скрытых условий здесь нет.
Также у нас существуют кредитные программы на более долгий срок с остаточным платежом. Концепция остаточного платежа сейчас очень популярна среди автопроизводителей. Она позволяет снизить ежемесячную нагрузку по платежам. Предполагается, что клиенту будет удобно поменять автомобиль через два-три года, не выплачивая его стоимость и забирая в собственность. Вместо этого он может погашать кредит за счет остаточной стоимости, возможно, вносить деньги на первый взнос и продолжать пользоваться новым автомобилем. В идеале – с тем же ежемесячным платежом. Мы развиваем эту идею и предлагаем здесь сниженные процентные ставки, они у нас от 6%. 

Насколько востребована эта программа среди клиентов? 

Она пользуется большим спросом. Примерно половина кредитов идет именно по программе с остаточным платежом на срок около двух-трех лет. 

Предлагает ли компания программы кредитования для автомобилей с пробегом? 

Да, у нас существует программа кредитования и для поддержанных автомобилей. Она доступна через банки-партнеры. И ещё у нас есть программы лизинга для юридических лиц, но это уже немного другая история. 

Да, с одной стороны, мы немного отходим от темы розничного кредитования, но с другой – тема лизинга очень интересная. Расскажите про программы Volvo в этом направлении. 

Что касается юридических лиц, то есть программа Вольво Кар Лизинг, партнеры – Европлан и Каркаде Лизинг. Правда, этот сервис действительно предназначен для компаний, тех, кто ищет финансовый лизинг.
Также у нас есть программа оперативного лизинга, куда входит техобслуживание автомобиля – Вольво Кар Рент. Ее мы осуществляем с компанией АЛД Автомотив. По сути, это долгосрочная аренда автомобиля. 

А вот лизинг для физических лиц у нас приживается тяжело в отличии от европейских стран…

Про лизинг для физических лиц нам тоже есть, что рассказать. В этом году мы первыми среди автопроизводителей запустили программу подписки на автомобиль Вольво Кар Драйв. Ее, в принципе, можно сравнить с лизингом или долгосрочной арендой. Но важное отличие, что подписка не предполагает первый взнос, клиент ездит на автомобиле, внося определенную ежемесячную плату и ни о чем не беспокоится и не занимается вопросами обслуживания автомобиля. 

То есть, если, имея кредит, клиент должен совершать определенные действия, то в случае с Вольво Кар Драйв он избавлен практически от всего (за исключением необходимости заправлять и мыть автомобиль) и просто платит фиксированную сумму? 

Да, это чем-то похоже на операционный лизинг, который предполагает использование автомобиля со всеми включенными платежами за обслуживание. Правда, там схема немного другая. Есть первый взнос, лизинг идет через стороннюю компанию и для юридических лиц. Вольво Кар Драйв – это другое, это для физических лиц, без первого взноса. 

Я слышал некоторую аргументацию против лизинга для физических лиц. Говорят, что наш соотечественник ментально настроен на собственность. "Купил автомобиль, пусть в кредит, но он мой". А "приобретение" в пользование – это еще не совсем принимается на уровне психологии. В любом случае интересно посмотреть, как ваша программа будет развиваться...

Сейчас мы тестируем как спрос, так и поведение клиентов. Отклик положительный уже есть. Однако Вы правильно заметили, что к собственности отношение одно, а к аренде - другое. Сегодня в целом меняются ценности потребителей, они стремятся получить такую услугу или продукт, которые бы экономили их время и были максимально удобны. Этот потребительский тренд уже с головой захлестнул Западный мир и потихоньку набирает обороты у нас. Главное преимущество подписки – это в первую очередь экономия клиентом существенного времени, связанного с покупкой и обслуживанием автомобиля. Все мы знаем, что сегодня время для многих жителей мегаполисов – это главный невосполнимый ресурс.

По поводу собственности есть же еще один момент. Когда клиент берет машину в кредит, то он оставляет ПТС автомобиля в залог. Это зависит от банка?

Надо сказать, что банки постепенно отходят от этой практики. ПТС остается у клиента, а банк лишь вводит в базы данных информацию о том, что автомобиль находится под банковским обременением. Конечно, чтобы реализовать кредитный автомобиль, необходимо получить одобрение от банка. Однако все схемы сейчас становятся клиентоориентированными. Многие банки уходят в онлайн – стараются ускорять одобрение и процесс рассмотрения заявки клиента. В этом смысле многие кредитные программы идут в сторону упрощения.

Продолжая тему с подержанными автомобилями... Я слышал, что в Европе большая часть прибыли дилерских центров приходится именно на подержанные автомобили, так как стало сложно продавать много новых машин. Я не раз уже слышал, даже от наших автопроизводителей, что тема с БУ автомобилями будет только развиваться.

Я должна сказать, что и банки стали смотреть на этот рынок с меньшей долей скепсиса. Да, там риски выше, но и сам рынок больше. Кроме того, мне кажется, что клиент, который раньше покупал новый автомобиль, сейчас приобрел бы подержанный автомобиль, но тоже далеко не дешевый. По сути, это один и тот же клиент для банка, и я считаю, что банки начинают сейчас это понимать и готовы делать интересные предложения для сегмента автомобилей с пробегом. Производители тоже подхватывают этот тренд.

Вы упомянули, что для физических лиц существует как кредит с низкой ставкой, так и система фиксированных платежей. По вашему мнению, что наиболее важно для клиента – кредитная ставка или ежемесячный платеж?

Считаю, что оба пункта одинаково важны. Когда клиент только собирается взять кредит, он в первую очередь обратит внимание на ставку – много он переплатит или нет. Однако, когда уже продумывается сам план кредита, сроки и способ выплат, уже на первый план выходит платеж, так как эти деньги необходимо каждый месяц доставать или изымать из других своих расходов. Часто клиенты выбирают программу с остаточным платежом, где ставка будет чуть выше, но ежемесячные платежи на сроках 2 – 3 года комфортны для клиента. 

Наверное, это связано с той тенденцией, что люди увеличивают сроки кредита. Пусть будет больше переплата, но ежемесячный платеж будет ниже. Взять кредит не на три года, а на пять лет и получить более низкий платеж...

Если говорить о программах с остаточным платежом, у нас они берутся на срок до трех лет. Что касается более долгих сроков кредитования, то в рамках программа Вольво Кар Кредит есть кредиты до 7 лет. Правда, там субсидированных ставок уже нет, однако сами они достаточно конкурентоспособны. Соответственно, есть годовые программы с низкой ставкой, затем идут программы до трех лет со сниженной ставкой (и с остаточным платежом). Максимальный срок кредита – до семи лет. Все зависит от того, как клиент распланирует свои затраты. 

В других странах, особенно в Северной Америке, банки предлагают близкие к нулевым ставки по кредитам. По каким причинам мы не наблюдаем такого в России? При каких условиях автомобильными компаниями будет более агрессивно использован дешевый и доступный кредит, как один из последних резервов роста потребительского спроса на автомобили?

Я не берусь сравнивать западный рынок и наш. Мне кажется, там кредитные ставки в целом низки. Плюс рынок настолько большой, что банки готовы заполучить клиента без дохода. У нас банки тоже предлагают интересные услуги, но это поле развито слабо. 
Теоретически банк может сейчас дать ставку близкую к нулю, так как отменился закон, по которому «физики» должны были платить налог на доход, если они брали кредит по ставке меньше двух третей от ставки рефинансирования ЦБ.
Конечно, кредит не может быть совсем бесплатным, однако многие автопроизводители пытаются предложить благоприятные условия через субсидированные ставки.
Наш минимальный параметр – 2,9%, что является очень выгодным и интересным предложением на рынке.

Вы сказали, что у вас есть два банка-партнера. Насколько эффективно далее развивать сеть банков-партнеров или достаточно договориться с двумя-тремя банками, которые закроют все потребности?

Обычно два-три банка действительно закрывают все потребности. Если говорить про наших партнеров, то они ориентируются на разные категории клиентов: ВТБ, всероссийский банк, имеет клиентуру широкого профиля, и в этом он сравним со Сбербанком, например. Юникредит является более нишевым и бизнес-ориентированным. Мы считаем, что этими двумя банками мы охватываем широкую группу потенциальных клиентов.
Допускаем, что у нас может быть три банка, но не более. Иначе это все превратится в перетягивание одного и того же клиента между банками (кто быстрее даст ответ). Здесь начнет страдать эффективность, так как становится сложнее управлять финансовыми программами с автопроизводителем и делать унифицированные условия. Я считаю практику работы с двумя-тремя банками наиболее адекватной.

А дилеры вольны работать и с другими банками?

Конечно. 

Каковы тенденции на рынке финансовых/кредитных программ в России? Развитие таких программ будет идти в направлении универсальных продуктов, рассчитанных на всех, или в сторону большей индивидуализации продуктов под запросы тех или иных потребителей?

Если говорить об автобизнесе в целом, то я делаю ставку на некий стандарт, чтобы было понятно, просто, прозрачно и удобно, особенно, если учитывать, что сильно развивается онлайн-кредитование – уход в цифру, исключая живое общение.  

А какой стратегии в области кредитования будете придерживаться вы? 

Мы скорее всего будем развивать направление кредитов с остаточным платежом. Это позволит клиентам регулярно «пересаживаться» на новый автомобиль, на протяжении нескольких лет пользоваться им, при этом их финансовая картина будет для них самих удобной, понятной и необременительной.
Сейчас у нас запланирована работа по улучшению онлайн сервиса, где на сайте уже можно сделать некоторые предварительные расчеты – посмотреть затраты на кредит, а не только узнать ставку. Это уже можно сделать у дилера, но мы будем стараться упростить процесс для клиента, чтобы они смогли что-то подсчитать прямо из дома.
Я думаю, что определенная индивидуализация у нас будет. Даже сейчас мы делаем наши программы с таким расчетом, чтобы, они были понятными и объяснимыми с одной стороны и гибкими – с другой.
Эту концепцию мы будем совершенствовать, чтобы была возможность выбора сроков и условий в зависимости от возможностей клиента – например, размера первого взноса. 

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 6 9 4