Высказался в рамках следующего круглого стола:

Кредитный рычаг больше не работает?

Ситуация на автомобильном рынке пока не внушает оптимизма. Роста продаж не наблюдается, общая экономическая ситуация дает о себе знать и серьезно его сдерживает. Какие способы раскачать потребительский спрос на автомобили при помощи финансовых продуктов остались незадействованными? Планируют ли кэптивные и независимые банки влиять на спрос более активно? Есть ли в запасе более мощные кредитные рычаги? Обращаемся с этими вопросами к господам банкирам, а также другим участникам автомобильного рынка.

Дмитрий Астрахан
10 июля 2019

Дмитрий Астрахан

Руководитель отдела корпоративных продаж, автомобилей с пробегом и финансовых услуг Jaguar Land Rover Россия

«В целом, доля наших кредитных продаж составляет больше одной трети от всех реализуемых новых автомобилей, при том, что еще примерно 30% составляют автомобили, которые продаются корпоративным клиентам.»

Какова сейчас ситуация с продажами автомобилей вашей марки в кредит? Поделитесь, пожалуйста, актуальной статистикой по этой теме с нашими читателями.

У нас особая ситуация: премиальный сегмент и требовательные клиенты заставляют нас удерживать передовые позиции. Очень часто клиенты сообщают нам о программах, которые их заинтересовали, и рекомендуют запустить нечто похожее и для наших брендов. Поэтому мы стараемся не только развивать программы, которые есть на рынке, но и периодически запускать новые, не имеющие аналогов.
В целом, доля наших кредитных продаж составляет больше одной трети от всех реализуемых новых автомобилей, при том, что еще примерно 30% составляют автомобили, которые продаются корпоративным клиентам.
При этом около половины всех автомобилей, реализуемых частным клиентам, приобретается с использованием тех или иных финансовых продуктов.
Владельцы Jaguarи Land Rover умеют считать деньги и понимают, что для бизнеса привлечь кредит не так просто. Если можно приобрести автомобиль под 3,2% годовых, это фактически высвобождает их собственные средства. Или, например, при покупке автомобиля в лизинг можно законно часть налогов возместить компании.
Поэтому люди подходят к покупке автомобиля прагматично. Но так было не всегда. Когда кредитные программы только появлялись – я очень хорошо помню это время –доля кредитных продуктов практически равнялась нулю. И она очень выросла буквально за 2 года.
Современные потребители понимают, что есть выгодные варианты покупки, что недостаточно просто выбрать автомобиль, который тебя устраивает, нужно понимать, как дальше строить финансовые потоки.

То есть вначале, если я правильно понимаю, когда это все только начиналось, богатые люди считали, что проще сразу заплатить наличными всю сумму и не пользоваться кредитом, а потом они постепенно, в том числе, с вашей помощью перевоспитывались в этом плане и становились более отзывчивыми к кредитам?

Да, действительно раньше многие придерживались такой логики – и эта точка зрения существует и сейчас. Люди любят вписывать себя в ПТС, и они не понимают, зачем им нужен кредит. Однако банки уже давно не забирают ПТС в залог, это хлопотно и незачем. Конечно, в соответствии с действующим законодательством, автомобиль будет  находиться в залоге у банка, но по сути, это ничего не меняет.
Смотрите, арифметика проста. Сейчас депозит в банке дает доходность до 7%. У нас можно в кредит по двум документам взять автомобиль под 3,2 % годовых. Можно, даже если у вас есть полная сумма, приобрести автомобиль в кредит, положить остаток денег после первоначального взноса на депозит и заработать на кредите. Это очень простые расчеты, но не все готовы это делать, это личный выбор каждого человека.

Расскажите подробнее о тех финансовых/кредитных программах, которые пользуются наибольшей популярностью среди ваших покупателей? 

Мы поговорим отдельно о юрлицах и физлицах. Начнем с юрлиц. Наша программа корпоративных продаж очень востребована, больше 30% наших клиентов приобретают автомобиль на свою компанию: многие из наших клиентов владеют своими бизнесами, поэтому это неудивительно.
Недавно аналитическое агентство«Автостат» опубликовало рейтинг, и компания Jaguar Land Roverоказалась на третьем месте среди зарубежных производителей по доле корпоративных продаж.
Как правило, это финансово-операционный лизинг. Для компаний это удобно, и люди часто выбирают этот вариант. Это если говорить о корпоративных клиентах.
Если речь идет о частных лицах, у нас есть относительно новый продукт, которому нет еще и 2-х лет – это программа ReStart .Она представляет собой кредит с гарантированным обратным выкупом. За счет того, что у нас очень сильная программа сертифицированных автомобилей с пробегом Approved, мы реализуем много таких автомобилей через дилерскую сеть.
По данным того же аналитического агентства, у нас первое место по доле подержанных автомобилей, которые продаются через дилеров в стране из всех автомобилей с пробегом. За счет этого сохраняется высокая остаточная стоимость, то есть автомобиль меньше теряет при перепродаже.
Через какое-то время банк начинает и сам ориентироваться на эту стоимость, и мы можем сказать клиенту, что по продукту ReStart сам банк гарантирует стоимость выкупа автомобиля. Не дилер, не производитель, а банк.
Могу привести в пример автомобиль Discovery Sport, который стоит чуть больше 3 миллионов рублей. По нему после уплаты первого взноса клиент будет платить около 24 000 рублей в месяц. Это сопоставимо с ценой кредита на массовый автомобиль эконом-класса, и это несомненно является выгодным вариантом. Человек оплачивает первый взнос и затем 24 000 рублей платит ежемесячно в течение 36 месяцев. После окончания срока кредита у клиента есть несколько вариантов: погасить последний платеж и продолжить ездить на своем автомобиле, продлить кредит на 2 или 3 года и оплачивать банку минимальные ежемесячные платежи или поменять автомобиль на новый. При этом банк постарается сохранить клиенту текущий ежемесячный платеж.
В чем заключается основная проблема многих потребителей? Люди покупают автомобиль, думают о том, сколько он стоит, сколько рублей они за него заплатят. Берут кредит, некоторые пытаются позволить себе больше, чем они могут. Потом через 3 года задумываются о том, как им продать свой автомобиль, и сколько он стоит. Сейчас есть возможность узнать, сколько он будет стоить через 3 года перед тем, как вы подписали договор. То есть, вам дилер сразу скажет: вот договор кредита, вот такой надо заплатить первый взнос, вот такой у Вас будет ежемесячный платеж, вот такую цену вам банк гарантирует через 2 или 3 года.
Если бы вы купили 2 года назад Discovery Sport и сейчас покупали бы новый без пробега, то вы бы сдавали автомобиль в зачет, и наш трейд-ин бонус составил бы 250 000 рублей. То есть, мы бы выкупили его у вас на 250 000 рублей выгоднее, чем его рыночная цена.
Эти программы работают друг с другом и поддерживают одна другую.

То есть получается, что трейд-ин изначально еще как инструмент тут помогает? То есть в связке? И помогает то, что у вас уже очень сильно развито это направление - работа со вторичным рынком?

Абсолютно верно. Мы давно над ним работаем – уже 10 лет. Без этого - никак, более того, уже несколько лет ситуация на рынке не самая лучшая, и менять автомобили тяжелее. У нас есть программа для наших владельцев: если клиент сдает автомобиль возрастом до трех лет, то сумма такой трейд-ин поддержки будет для него максимальной.
И мы это делаем для того, чтобы люди могли иметь новые автомобили, если они желают это делать, и чтобы им было чуть полегче.

Я в свое время смотрел примеры того, что в плане финансовых/кредитных продуктов и программ на Западе делают. В Англии аналог того, о чем вы говорите... это похоже на их Personal Contract Plan (PCP) - Персональные Контрактные Планы (ПКП)?

ПКП - да, похоже и непохоже одновременно, потому что у них очень сложная схема. Там, когда продается автомобиль с пробегом, он стоит, например, 25 500 фунтов стерлингов, а когда продается новый автомобиль, он стоит 250 фунтов стерлингов в месяц. И обычный потребитель не всегда легко поймет, а сколько, вообще, стоит этот автомобиль.
У нас пока клиенты считают по-другому, то есть, говоришь: "24 000 рублей в месяц...", а в ответ: "Нет-нет, какова цена автомобиля и сколько составит скидка?"
Это важно, я согласен, и, как раз, новые продукты, такие как ReStart с гарантированным обратным выкупом, в большей степени рассчитаны на людей, у которых есть доход, и они хотят бюджетировать.
Например, у меня есть 100 000 рублей в месяц, из них столько-то идет на сбережения, столько-то - на продукты, столько-то - на образование, а столько-то я могу платить за автомобиль.
Если человек понимает, что он может платить эти 25 000 рублей в месяц, он их платит, пока он может платить, и может эти машины менять столько, сколько ему нужно.

Какой фактор является более весомым при выборе финансовой/кредитной программы потребителем в России: размер процентной ставки или размер ежемесячного платежа?

Мы экспериментируем с обоими подходами.
Люди часто ориентируются на процентную ставку. Как правило, процентная ставка показывает, что это выгодное предложение. Например, сейчас у нас действует спецпредложение на автомобили Approved (сертифицированные автомобили с пробегом). Мы предлагаем сейчас ставку 6,9%. Чтобы было понятно, сейчас средняя ставка по рынку порядка 15% на автомобили с пробегом. Это очень хорошее предложение, люди звонят, и мы видим, что больше клиентов приходит и интересуется.
На новые автомобили ставка стартует от 3,2%. Обычно, по рынку 9%. 3,2% - это, как я говорил ранее, на 4 п.п. ниже, чем депозит.

В других странах, особенно в Северной Америке, банки предлагают близкие к нулевым ставки по кредитам. По каким причинам мы не наблюдаем такого в России? При каких условиях автомобильными компаниями будет более агрессивно использован дешевый и доступный кредит, как один из последних резервов роста потребительского спроса на автомобили?

Все правильно, но банк, когда предоставляет нашему клиенту деньги под 7% или 5% или 3%, тоже их где-то заимствует. А у нас, конечно, стоимость заимствования для банка или для бизнеса существенно выше, чем на так называемых развитых рынках.

Получается, что надо будет ждать, когда в нашем банковском секторе будут другие условия при другой экономической ситуации..
Какие финансовые/кредитные программы пользуются популярностью у покупателей в других странах, но еще не "перенесены" на наш рынок? Возможно ли такое прямое заимствование?

Вы правильно ранее сказали: ПКП, лизинг на компанию или для частного лица. Как правило, доля продуктов в той же Великобритании с гарантированным обратным выкупом, таких как наш ReStart составляет до 90%.
Нет смысла покупать автомобиль, когда можно за деньги, сопоставимые с арендой недорогой модели, иметь в пользовании дорогой автомобиль. Можно взять стандартный компактный автомобиль эконом-класса, стандартный кредит и ежемесячный взнос будет такой же, как в программе ReStart на тот же Discovery Sport. Естественно, большинство людей захотят автомобиль классом выше.
Главное, при выборе финансового продукта четко бюджетировать, проверять. И здесь, наверное, можно посоветовать не брать кредит больше, чем можете себе позволить и внимательно смотреть на стоимость переплат.
Банк и официальный дилер всегда покажут договор, полную стоимость кредита, сумму переплат и т.д.
Если продавец называет себя дилером, но не готов показать полную стоимость кредита и объяснить клиенту важные параметры кредита, велика вероятность, что это не официальный дилер. Тогда имеет смысл проверить на сайте производителя, правда ли это дилер или кто-то, кто называет себя дилером. Поскольку у нас в России пока нет такой классификации, к сожалению, встречаются продавцы, которые любят себя так называть. Особенно, если автомобиль предлагают за половину его цены - значит, там точно что-то не так. А что конкретно не так, станет известно только потом.

Есть ли еще программы в других странах, которые вы хотели бы локализовать в России, но, может быть что-то мешает этому?

Мы всегда находимся в процессе улучшения клиентского восприятия. Есть много программ, но мы не можем слишком часто«бомбардировать» ими клиентов..
Программа ReStart с гарантированным обратным выкупом - еще раз вернемся к ней - работает порядка 2-х лет, сейчас уже первые клиенты начнут возвращать автомобили, менять их на новые по гарантированной цене. Сейчас на нее приходится уже примерно треть от всех финансируемых автомобилей. Она стартовала недавно, и такие программы есть, кроме нас, у относительно небольшого количества производителей. Это связано, как раз, со стоимостями, с прочностью программы сертифицированных автомобилей с пробегом и т.д. Скорее всего, они в ближайшее время запустятся у большего количества производителей.

Сколько у вас, если в целом говорить, какое количество финансовых программ? Я смотрел статистику по другим компаниям, у кого-то и 10 и 12 программ, на разные сегменты, на физлиц, на юрлиц, на б/у...

Так и есть. Если посмотреть раздел финансовых продуктов на сайте Land Rover, можно насчитать похожее количество...
Здесь важно понять - они существуют не потому, что у нас есть задача запустить их как можно больше, а потому, что у клиентов есть в них потребность.
Например, если клиент говорит: "Я - компания, я плачу НДС, и я рассматриваю возможность покупки автомобиля". Тогда ему, скорее всего, лучше взять либо операционный, либо финансовый лизинг.
Или он говорит: "Нет, я - частное лицо, но при этом, я - гражданин другого государства, но хочу купить автомобиль, чтобы моя компания-работодатель платила штрафы. Тогда лучше взять операционный лизинг, его быстрее одобрят, может быть, будет чуть дороже, но, как правило, это решает массу вопросов. Не надо возить автомобиль на ТО, не надо его возвращать, это - как длительная аренда.
Либо человек говорит: "Я хочу заплатить почти всю сумму, но я хочу взять какую-то часть в кредит, чтобы не вынимать деньги из депозита". Тогда лучше взять кредит по 2-м документам, который быстро одобряется, по нему будет минимальная переплата.
Или такой вариант: "Я хочу иметь минимальный ежемесячный платеж". Тогда, как раз, действует программа ReStart.
Мы стараемся слушать своих клиентов как можно внимательнее и подстраивать под них свои финансовые программы, чтобы не работать просто в стол, чтобы люди были довольны, и им удобно было покупать наши автомобили.
Опять же страховые программы. КАСКО стоит меньше, чем 4% на наши автомобили от партнерской компании.
"Территория честных сделок" - не финансовая программа, но тоже интересная история. На нашем сайте есть специальная страница этой программы в разделе "Автомобили с пробегом". Это сделано для тех владельцев, кто купил автомобиль пусть и много лет назад, и по какой-то причине решил его менять не через дилера, а в частном порядке. При этом владелец не готов общаться с брокерами, теми, кого в России называют перекупщиками, и кто может обмануть. Программа позволяет таким клиентам заключить сделку по продаже автомобиля Jaguar или Land Rover в дилерском центре и избежать всевозможных рисков, связанных с состоянием автомобиля и передачей денежных средств.
Предположим, вы продаете автомобиль. Предположим, вы выставляете объявление на специализированном сайте за ту цену, за которую вы хотите. Я звоню, говорю: "Сергей, я готов его купить". Вы говорите: "Супер, едем к дилеру!" Заходите на сайт Land Rover, там есть специальный раздел "Территория честных сделок", где вы можете отправить заявку онлайн.. Вы записываетесь к выбранному вами дилеру, бронируете конкретное время, приезжаете. Вас там ждет представитель дилера. Там вам придется, конечно, провести 2-3 часа... Дилер, во-первых, проверяет техническое состояние автомобиля. Уже на сайте можно скачать лист проверки автомобиля по методике производителя, там всего 165 пунктов. Далее дилер делает проверку истории автомобиля, чтобы убедиться, что этот автомобиль действительно принадлежит продавцу, что он не в залоге, не в обременении и т.д. И самое интересное - вместо того, чтобы пересчитывать деньги на капоте, дилер принимает деньги у покупателя и переводит на ваш счет. За всю эту историю вам надо заплатить целых сто российских рублей в кассу. Но при этом вы не имеете рисков, связанных с приемом денег от незнакомого человека, покупаете не кота в мешке, а автомобиль с понятным качеством. Более того, если покупатель говорит: "Я вижу тут есть недостатки, я хотел бы его купить по программе Approved", дилер готов предложить такую услугу, если покупатель этого желает.

Каковы тенденции на рынке финансовых/кредитных программ в России? Развитие таких программ будет идти в направлении универсальных продуктов, рассчитанных на всех или в направлении большей индивидуализации продуктов под запросы тех или иных потребителей?

Одной из тенденций является то, что все стало быстрее развиваться. Если раньше запускали продукт и где-то полгода смотрели, как он будет работать, то сейчас к моменту его вывода запустили 2 других. Быстрые изменения, такая новая стабильность. Все больше компаний к этому привыкают и тоже улучшают свою работу - банки, страховые компании.
Сейчас все стало удобнее, быстрее, проще. Но все равно человеку неподготовленному к покупке надо готовиться, узнавать, читать. Большинство моментов отражено на сайтах производителей и, наверное, на них и стоит ориентироваться. На форумах, конечно, тоже много чего написано, но там может оставить информацию любой человек и его совет не всегда может оказаться уместным.
Скорее всего, продукты с гарантией выкупа будут развиваться очень активно: они и уже сейчас есть не меньше, чем у пяти производителей. Это, наверное, следующий большой шаг.
Если ставка рефинансирования будет снижаться, то и розничные ставки будут снижаться –  зависит от того, что будет происходить с банковской системой, а это сложно прогнозировать. 

Вам понравилось интервью?


Расскажите друзьям:
Рассказать во ВКонтакте Рассказать в Facebook Рассказать в Twitter Рассказать в Одноклассниках

Также высказались:

Обзоров машин на сайте:

4 7 0 8