«Модельный ряд должен быть достаточно широк для того, чтобы обеспечить ротацию клиентов внутри бренда»

Практически все автопроизводители стремятся максимально расширить свою модельную линейку. Это необходимо для того, чтобы быть представленными если не во всех, то хотя бы в самых массовых сегментах, которые могут давать весомые объемы продаж. Если же озвучивать мое собственное мнение, то я считаю, что модельный ряд, во-первых, должен быть прежде всего сбалансированным, а уже во-вторых, достаточно широким. Самое важное, чтобы он позволял обеспечивать ротацию клиентов внутри бренда. Люди, в зависимости от своих потребностей, должны иметь возможность менять автомобили, оставаясь при этом лояльными любимой марке. Человек, допустим, взрослеет, растет его семья, растет статус... Соответственно, меняются его запросы, и чтобы он не ушел к конкурентам, мы должны предложить ему автомобиль, соответствующий этим запросам.
Также, для любой компании очень важно иметь так называемую «входную» модель. Чаще всего она относится к В- или С-сегменту. Начав с нее, со временем клиент пересядет на машину чуть побольше и т.д. Таким образом, чем шире модельный ряд, тем более длительной будет пребывание клиента внутри бренда.  Как только он не может найти модель, которая отвечала бы его потребностям, он неизбежно уйдет. Поэтому все и стремятся расширять свои модельные линейки, чтобы удерживать клиентов и не отпускать их к конкурентам.

Да, действительно, в свое время, еще в 2010-м году мы решили сосредоточится на продвижении внедорожников. Но эта стратегия была обусловлена не только нашим выбором или желанием. Отчасти, мы просто стали заложниками ситуации. К сожалению, Lancer X к тому моменту уже устаревал, нового поколения не ожидалось, и нам было все тяжелее и тяжелее конкурировать в этом сегменте с конкурентами, которые постоянно обновляли свои модели, да и многие к тому времени уже производились локально. В те годы в России С-сегмент, к которому относился и наш Lancer, был самым массовым. Но попытка фокусироваться на этом сегменте неизбежно обернулась бы для нас просто выброшенными деньгами и привела бы к заведомо проигрышной ситуации. Поэтому мы решили сместить фокус в сторону SUV. Благо, как раз в 2010 году мы запустили модель Mitsubishi ASX, которая впоследствии и стала нашей новой «входной» моделью. На мой взгляд, она замечательно справляется с этой ролью. Конечно, было бы проще заманить нового клиента в более доступный и более массовый В-сегмент. Он, кстати, сегодня еще и самый популярный в России. А потом уже пересадить его на Mitsubishi ASX, потом на Outlander и т.д. Но модели B-класса у нас в России нет, поэтому приходится начинать с ASX.

Сильно. У каждого региона есть своя специфика. Если мы будем говорить про Японию, то там основные объемы продаж Mitsubishi приходятся на долю так называемых «кей-каров» - автомобилей с двигателем объемом меньше литра и с турбонаддувом. Там владельцы таких машин получают определенные дотации от государства. В азиатском регионе очень популярны пикап L200, там он называется Triton – это упрощенная вариация того L200, к которому мы привыкли, часто моноприводная, и Pajero Sport. Также в Азии очень любят модели В-класса от Mitsubishi – это Mirage и Attrage, хэтчбек и седан, соответственно. Но выводить их на российский рынок нет никакого смысла. Мы думали об этом и решили, что наши покупатели их не примут – слишком маленькие и простые, к тому же их бы пришлось импортировать. В Европе преобладает спрос на гибридные модификации. Особенно в почете Plug-in версии. Например, Outlander PHEV. Во многих странах он реально является лидером среди других гибридных версий! Это Англия, Норвегия, Голландия...

В России рынок минивэнов практически умер еще во время кризиса 2008-го года. Этот сегмент сузился до минимальных значений и не восстановился даже с ростом рынка. Минивэны практически исчезли. Их вытеснили SUV. С учетом наших климатических особенностей и качества дорог, покупка кроссовера или внедорожника выглядит более практичным решением. Зато у себя на родине в Японии Mitsubishi очень успешно продает минивэн Delica D5, но она существует только в праворульном исполнении. Есть еще модель Delica D2 – это совместный продукт Mitsubishi и Suzuki. Недавно, специально для азиатского региона, мы запустили совершенно новый кроссвэн под названием Xpander достаточно большой семиместный минивэн с увеличенным дорожным просветом. Это принципиально новый продукт, он совмещает в себе функциональность минивэна с возможностями кроссовера. Пока он тоже будет только праворульным. Кстати, я сам недавно с удивлением узнал, что машины такого типа (среднегабаритные MPV) очень популярны в Индонезии, там этот сегмент занимает чуть ли не 20% всего рынка!

Я, работая в компании Mitsubishi, с таки понятием еще ни разу не сталкивался. Мы постоянно ищем возможности для расширения модельного ряда и стараемся завозить в Россию новые модели. Это возможность привлечь более широкую аудиторию. Больше выбор – больше покупателей. Больше покупателей – больше возможностей сохранить клиентов внутри бренда.

Конечно. Например, люди приходят в салон за Mitsubishi ASX, а в итоге покупают Outlander. Кто-то приходит за Outlander, а уезжает на Pajero Sport. Внутрибрендовая канибализация- это головная боль маркетологов и продуктовиков – в построении модельного ряда должна быть определенная логика, в идеальном положении вещей модели должны идти по возрастанию, а если они в одном ценовом сегменте, то должны привлекать разную аудиторию. Если даже совсем непохожие друг на друга машины разных классов будут стоит одинаково – кроссовер, внедорожник, седан и MPV, между ними возникнет внутренняя конкуренция. Клиент мыслит не категориями сегмента, а категорией цены. Мы нередко сталкиваемся с покупателями, которым, как это ни странно, не принципиально на чем ездить. Это может быть, как большой и комфортабельный седан, так и внедорожник. Есть люди, которым важнее не функционал автомобиля, а его статус. Ну, а статусности хватает и в том, и в другом случае. 

Критически недостаточным он был последние два года, когда в силу различных экономических причин нам пришлось вывести с рынка сразу и Pajero IV, и ASX, который был для нас объемообразующим. Он, как я уже упоминал, был «входным» автомобилем, лишиться его, даже временно, было большой проблемой. Мы долго ждали часа, когда его можно будет вернуть на рынок и недавно этот момент настал. Также мы вернули и Pajero IV. А уже в следующем году наш модельный ряд пополнится еще одним представителем – это будет концептуально новый кроссовер Mitsubishi Eclipse Cross. Его премьера состоялась на Женевском автосалоне. А совсем скоро у нас будет возможность посмотреть на него вживую и даже поездить. Решение о его поставках в Россию уже принято. Скорее всего это будет первая половина 2018-го года. 

Это, прежде всего, емкость рынка, конкурентная среда и потенциальный интерес среди покупателей. Мы всегда тщательно анализируем эти факторы и, конечно же, не забываем о цене машины. А она, сами понимаете, сильно зависит от места производства модели. Если это локальная сборка – одна история, импорт – совсем другая. Этот фактор напрямую влияет на себестоимость автомобиля, а значит, и на прибыльность модели. Именно поэтому мне пока сложно говорить о том, какое место Mitsubishi Eclipse Cross займет в нашей линейке. С одной стороны, у нас в России уже есть схожая модель – Outlander, который собирается локально. Доля его локализации составляет более 30%, что нам позволяет удерживать конкурентную цену. С другой стороны, по габаритам Outlander немного больше, чем Eclipse Cross, и по логике вещей должен стоить дороже. Но Eclipse Cross более современен и, к тому же, будет импортироваться напрямую из Японии... Это тоже не может не повлиять на ценообразование. Выходит, что сейчас наша первоочередная задача – разрулить эти противоречия и правильно спозиционировать новичка на рынке. Думаю, что мы с этим справимся!