В рейтинге дорогостоящих товаров, рассчитанных при этом на массовый спрос, автомобиль стоит на втором месте после недвижимости. Купить такой товар выгодно - это больше, чем просто желание сэкономить, это - необходимость. Ведь скидка всего в один процент оборачивается для покупателя выигрышем, который выражается в наше время заоблачных ценников 5-значной цифрой
Давайте честно-откровенно. За время второй попытки создания капитализма в истории России покупателей автомобилей избаловали. Перефразируя реплику из известного фильма о семнадцати весенних мгновениях, "воздух свободы сыграл с автобизнесом злую шутку". Стремясь как можно быстрее продавать стоящие порой мертвым грузом на складах новые автомобили, дилеры все чаще и чаще прибегали к единственно возможному с их точки зрения способу - скидкам.
Многие еще помнят те времена, когда никаких скидок на новые машины в автосалонах не предлагали. В лучшем случае - аптечка или коврики в подарок. Однако с началом кризисных и прочих застойных явлений дилеры стали активней раскручивать маховик разнообразных скидок, а точнее - "выгод", для все более прижимистых и разборчивых покупателей.
Не все дилеры сразу приняли новые правила "борьбы" за покупателя. Оно и понятно - какой предприниматель в здравом уме станет расставаться с частью прибыли, улетающей в трубу "специальных предложений". Тем не менее долго держать оборону не смогли даже самые упрямые противники конкуренции с помощью демпинга. В результате найти сейчас в интернете рекламное объявление без предложения особых условий приобретения нового автомобиля практически нереально.
Казалось бы, покупатели в выигрыше? Не совсем так. Вернее, тут возможны варианты, и вот какие.
Вариант первый и самый лучший для собравшихся покупать автомобиль - прямая скидка с цены без каких-то дополнительных условий. Как правило, минимальные условия все же озвучиваются, например, когда скидка предоставляется на авто прошлогоднего производства. В случае таких скидок продавец-автодилер идет на финансовые потери, но делает это сознательно, чтобы в итоге их минимизировать. Лучше зафиксировать убытки и избавиться от затоваренного склада, чем длительное время платить проценты за замороженные в нем кредитные деньги банку.
Вариант второй подразумевает выполнение потенциальным покупателем целого ряда условий. И ряд может иногда выстраиваться очень длинный. Чтобы получить уже не прямую скидку, а некую "выгоду", указанную в рекламе, предыдущий автомобиль надо обязательно сдать в трейд-ин этому же дилеру по весьма непривлекательной (как выясняется по ходу дела) выкупной цене, взять кредит в определенном банке, поучаствовать в государственной программе "Первый автомобиль" и так далее.
Большинство покупателей сталкиваются, к сожалению, со вторым вариантом. На бумаге все верно, в итоге они получают обещанную "выгоду", но, если разобраться и все посчитать, то непосредственно дилер со своей стороны, если и предоставляет в этих случаях скидку, то самую минимальную.
Если в первом варианте скидку можно назвать необременительной для покупателя, то во втором - вместе с выгодным ценником счастливый обладатель нового автомобиля, по сути, сам компенсирует определенными потерями со своей стороны специальные условия, которые ему были предложены.
Автодилеров можно понять. В нынешних условиях автобизнес просто пытается выжить. Доход от продажи нового автомобиля не так высок, чтобы предоставлять с него мало-мальски значимый дисконт для покупателя и при этом не работать в минус. Вот и выкручиваются они, как могут. Занимаются калькуляцией, постоянно задаваясь вопросом: как бы, предоставив покупателю "выгоду", минимизировать свои расходы на нее при помощи доступных финансовых и прочих инструментов?
Можно ли каким-то образом исправить такое положение дел? Это весьма проблематично, так как автомобильный маркетинг, как и потенциальные покупатели сильно "подсели" на скидочную модель продаж. При этом в проигрыше, по большому счету, и дилеры и покупатели.
Для того, чтобы отказаться от "выгод-скидок" или хотя бы сократить зависимость от них, автодилерам нужно найти и начать предлагать что-то более ценное и значимое для покупателей, чем просто сниженную цену на новые автомобили. Возможно, высокое качество обслуживания, безупречную работу сервиса, дополнительные уникальные услуги, которых нет у других автосалонов.
Для того, чтобы добиться подобных преимуществ над конкурентами требуется долгая кропотливая работа. А на российском автомобильном рынке предпочитают сейчас быстрые и простые решения и самое действенное из них - предложить скидку, причем, зачастую, не прямую денежную, а в виде различных дополнительных бонусов.
Так, заглянув на сайт одного крупного российского дилера, продающего автомобили известных японских марок, обнаружил, что при покупке можно получить сниженную процентную ставку по кредиту, путешествие за границу, страховку за счет продавца... Если конкуренция будет заставлять автосалоны идти по такому пути и дальше, то скоро, покупая новый автомобиль, счастливый владелец сможет получить "в нагрузку" все больше различных "пряников". Фантазия маркетологов поистине безгранична, но, по-моему, это движение в неправильном направлении.
А как же в других странах? Там, где продается в разы больше автомобилей, чем в России. Они-то чем заинтересовывают покупателя? Посмотрел сайты американских и канадских дилеров, торгующих, как и в нашем случае, автомобилями известных японских марок. Наверное, согласитесь, что Северная Америка в этом отношении очень показательный рынок. Массовый, конкурентный....
На удивление не увидел в тамошних объявлениях никаких бесплатных путешествий за границу, никаких сниженных процентных ставок и бесплатных страховок. Все очень просто и в то же время изящно. Основным двигателем торговли служит кредит под, внимание, 0,99% годовых на 36 месяцев с, внимание, НУЛЕВЫМ первоначальным взносом. Это - при покупке в кредит. Также доступен лизинг, условия примерно те же. Плюс к этому, отдельным пунктом указана так любимая у нас "скидка-выгода". За океаном она подразумевает снижение цены для покупателей на 1500-3500 долларов в зависимости от модели автомобиля. Вот, собственно, и всё, чем привлекают американских покупателей их местные дилеры.
И самое главное! Практически во всех случаях такие условия кредитования предоставляются финансовыми компаниями или банками, аффилированными с автопроизводителями. То есть, это предложение, которое формируется и обеспечивается с более высокого уровня, нежели дилерский.
Имея такую поддержку от дистрибьюторов и производителей, автосалоны могут концентрироваться на той работе, которой они и должны заниматься - повышать качество технического обслуживания, клиентский сервис и поддерживать лояльность владельцев автомобилей их марки на территории, которая закреплена за каждым дилерским центром. И конкурировать с другими дилерами, прежде всего, в этих важных элементах бизнеса.
С другой стороны, при таком подходе покупатель получает максимально понятную для него выгоду в деньгах - переплата по кредиту минимальна, первоначальный взнос не требуется. Плюс выраженная именно в деньгах скидка и никаких притянутых за уши и не очень нужных "выгод".
Хочется верить, что развитие автобизнеса в России пойдет по такому же простому, но подтвердившему свою эффективность пути. Но для этого свое веское слово должны сказать дистрибьюторы и автопроизводители, а также их финансовые подразделения и компании.
Но пока этого не произошло, что можно порекомендовать покупателям автомобилей? Прежде всего, сравнивая различные предложения при выборе машины, переводите все "выгоды" в денежный эквивалент и считайте, сколько в действительности вы сможете выиграть по деньгам.
Предлагают трейд-ин? Сравните расчетную цену за ваш автомобиль с той, которая заявляется в объявлениях на аналогичную модель на вторичном рынке. Теряете в деньгах?
Предлагают бесплатное страхование? Читайте внимательно условия. Сравните с теми, которые предлагают страховые компании. Во многих случаях условия подаются автосалонами как выгодные, но на самом деле имеют ограничения, в отличие от стандартных, предлагаемых страховыми.
Предлагают бесплатный тур за границу? Можно ли взять деньгами? (шутка, хотя спросить не помешает).
И, конечно, условия кредита, которые могут подаваться как весьма выгодные, но таковыми после проверки математикой уже вам не покажутся...
Считайте и сравнивайте. Пока другого способа найти для себя по-настоящему выгодное предложение не существует. Ведь выгода - это выигрыш в деньгах.
