В то время как в рознице спрос на машины в России падает, доля корпоративных продаж стала неожиданно расти. Судя по всему, свою роль сыграли заработавшие наконец выгодные финансовые схемы и грамотные действия дилеров и производителей
Корпоративные продажи на российском автомобильном рынке бьют рекорды. По данным Аналитического агентства «Автостат», в 2015 году их доля достигла небывалого уровня – 12% от объема всех проданных новых машин (свыше 190 тыс. шт.). Это существенно больше, чем прежде. К примеру, даже в тучные докризисные 2007 2008 годы доля корпоративных продаж составляла всего 7%, а по итогам прошлого года только юридическим лицам ушло 9% проданных в стране автомобилей (график 1). С чем связан столь существенный скачок закупок со стороны предприятий и организаций?
Корпоративный покупатель – объект особого вожделения для всех участников рынка. Во-первых, обычно он приобретает не одно авто, а партию. Причем эта партия может быть весьма существенной и исчисляться даже не десятками, а сотнями машин. Как, например, это произошло недавно со стремительно развивающейся сетью каршеринга «Делимобиль», которая единовременно закупила свыше 500 легковушек Hyundai и планирует приобрести еще столько же.
Во-вторых, корпоративный пользователь – более благодатный клиент с точки зрения обслуживания. Обычно он не экономит на сервисе своих транспортных средств и регулярно приезжает на ТО. Ведь корпоративный транспорт – это инструмент ведения бизнеса, и его выход из строя может сорвать важные планы. При этом солидный корпоративный клиент не станет обслуживать свои автомобили на сомнительной «гаражной» станции, он лучше переплатит, но гарантированно будет иметь работоспособный парк. Кроме того, корпоративные машины используются обычно более интенсивно, соответственно, и сервиса требуют чаще. Все это ведет к тому, что средний чек обслуживания машины от корпоративного клиента в несколько раз больше, чем оставляют у дилеров частные автовладельцы.
Дилеры и автопроизводители уже давно поняли перспективность и выгоду работы с корпоративными покупателями и все последние годы активно занимаются совершенствованием своих услуг в данном направлении. И вот, судя по всему, эти усилия начали приносить плоды.
Наиболее успешные автодилеры сейчас умудряются поднимать долю корпоративных продаж до 35–40% от всей реализации новых машин. Они делают все, чтобы привлечь и максимально комфортно обслужить ту или иную фирму. Обычно за каждой из них закреплен персональный менеджер, который не просто отвечает на запросы, а как бы предвосхищает желания заказчика, делая ему всевозможные скидки и выгодные предложения.
Так, в последнее время довольно востребована такая услуга, как buy back – «обратный выкуп», когда продавец берет обязательство после определенного срока выкупить обратно автомобиль по привлекательной цене. Или же многие дилеры стали предлагать такую услугу, как «ночной сервис», когда обслуживание авто осуществляется в ночное время: во-первых, машину на СТО можно доставлять в то время, когда нет пробок, во-вторых, уже к утру рабочего дня она будет готова к эксплуатации.
Много делают для стимулирования корпоративного спроса и автопроизводители, которые, в частности, предлагают специальные модификации для крупных корпоративных клиентов. Уже с завода можно получать машины, сделанные, скажем, под такси или, к примеру, для службы доставки товаров.
Но, пожалуй, главный тип услуг, стимулирующий сегодня корпоративные продажи авто, это лизинг. По оценкам «Автостата», порядка трети всех крупных покупателей корпоративных машин – лизинговые компании. Подобные схемы приобретения автомобилей присутствуют на российском рынке давно, но именно в настоящее время они начали приобретать популярность. Прежде всего важно, что шаг навстречу сделало наконец государство, которое предлагает субсидии при покупке транспорта в лизинг. Да и сами компании начинают понимать, что этот вариант для них в самом деле выгоден. В первую очередь за счет налогообложения: такой автомобиль числится на балансе лизинговой компании, которая и платит целый ряд обременительных налогов. Кроме того, при лизинге обычно предлагаются низкие авансовые платежи, ежемесячные выплаты, другие удобные для пользователя условия. А еще все более востребованным становится так называемый оперативный лизинг – когда машина предоставляется в пакете с сервисом. В таком случае компания, использующая транспортные средства, освобождается даже от забот по их обслуживанию.
Если взглянуть на этот сегмент рынка в разрезе брендов, то наиболее успешно корпоративных клиентов привлекают премиум-бренды. По данным «Автостата», в России сегодня лидирует BMW (30% машин этой марки уходят юрлицам), далее идет Mercedes-Benz (29%). Представители этих компаний объясняют, что часто для клиентов важна имиджевая составляющая, и именно поэтому они приобретают премиальные модели.
Вместе с тем велика доля корпоративных продаж и у российской марки UAZ (25%), что связано в первую очередь с госзаказом. Из массовых марок хорошие показатели флитовых продаж у Skoda (24%) и Ford (22%). Последний, например, успешно работает в сегменте такси. Что же касается аутсайдеров, то меньше всего берут в корпоративные парки китайские автомобили, а также SsangYong и Datsun – у этих брендов доли регистраций на юрлиц находятся в пределах от 2 до 4% (график 2).
Участники рынка полагают, что перспективы развития флит-парков в России очень велики. Ведь даже рекордная для страны доля 12% намного меньше, нежели приходится на корпоративные продажи в развитых странах. В США, к примеру, этот показатель составляет 27%, а в Великобритании и Германии даже превышает 50-процентную отметку (график 1).
Конечно, уровень развития корпоративных продаж зависит прежде всего от состояния экономики и бизнеса, который, находясь в комфортных условиях, стремится инвестировать в том числе и в новые транспортные средства. А значит, всем нам вместе с продавцами и производителями машин остается надеяться на скорую стабилизацию экономической ситуации в стране, которая будет благотворно влиять на автомобильный рынок.
